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第6部分（第2页）

张力非慌忙上前一步，对李总做出了一个邀请的姿势：“李总，这边喝茶，这边喝茶。”

“哦，好。”李总轻声应着，转身离开了。这一瞬间，张力非飞快地回想着李总的一举一动：他看到了吗？或许看到了，或许没有？

甘长风则偷偷地看着李总的表情，一切正常，依然那么平静，那么他究竟看到了没有呢？

（3）

因为大家各怀心事，所以张力非为李总安排的晚宴很快就结束了。走出酒店张力非提议大家再去唱歌，李总推说有些头疼，就不去了。同时他又示意周总和张力非他们一起去：“长风送我回酒店就行了。我不扫大家的兴，你们去玩吧。”在场的人都清楚这是什么意思，李总显然是要和甘长风单独呆一会儿，谈一谈，因此也就没有人不识趣，便送李总和甘长风上了车，然后拥着周总奔北园大街去了。

车子转上经一路，李总的头便完全不疼了，整个人一下精神了起来。他轻轻地拍了拍司机的肩膀，说：“转到泉城路吧，我和甘总去找个咖啡厅坐一下。”

司机把车停在泉城广场北侧，李总吩咐他先回酒店，然后和甘长风一起走进路边的一家咖啡厅。两个人坐定，要了两杯咖啡，甘长风静静地坐着，等待李总开口。但是李总却什么都没说，似乎在思考，又似乎什么都没想。咖啡厅里的音乐很舒缓，在这种环境中人一般会很快放松下来，但是今天甘长风的神经却一直紧绷着。

“长风啊，”李总终于开口了，“你在这个行业几年了？”

“快十年了。”

“嗯，那么做销售多久了呢？”

“也是这么久。”甘长风很奇怪李总怎么会从这里开始和自己的谈话。

“嗯，做了近十年销售，做到今天的位置，不算快，也不算慢。在冠星想要在五年里到达这个位置，关键就是要把握好每个机会。”

“是，五年前我进入冠星，那时候什么基础都没有，我跟着吴明辉一起在山东到处跑，发展代理。”

“是啊，那时候公司并没有很多的资金投入到销售队伍建设上，而且那会儿公司的产品很一般，品牌也没什么名气，所以销售很艰难。”

“那会儿销售的确很难，整天请代理商吃饭，全省各地地疯跑，也销不了现在十分之一的量。”

第四章　疑窦丛生（3）

“是啊，公司的销售上不去，自然资金回笼慢，发展速度也就慢了。这样过了一年，我们就决定设立6个大区总代理，利用他们的资金快速地提升销量。因为我们给了这些总代们很低的价格，所以他们实际上变成了我们的资金平台，货压给他们，进了渠道，我们收回了资金加速了发展。而总代们有了压力就拼命销售，回笼资金。”

“那时候我们这些销售经理的任务就是帮助总代们尽快向下游走货，我们实际成了他们的销售经理，整天在协助他们工作。”说起那时的日子，甘长风忍不住有些眉飞色舞起来，“李总，其实这就是‘借力之道’的表现吧？”

“是，这就是典型的案例。就是因为这样，我们没有大规模的销售投入，但是销量却上去了。如果接下来一切正常，你们只要利用好‘管控之道’，把握住‘平衡之道’，我们的渠道就可以完全没有障碍地快速发展。可是这时候维科的事情出现了，公司的发展又不得不慢下来。”

“嗯，也就是那时我去了浙江。”

“你在浙江两年，公司里的上层对你的看法一直有很大的分歧。”李总又喝了一口咖啡，慢慢地说。

甘长风这是第一次听到自己的上级和自己谈论公司上层对自己的看法，立刻精神起来。但是李总却没有继续说下去，而是把话题一转：“长风啊，你觉得做销售最重要的是什么？”

甘长风想了一下，说：“随机应变。”

“哦？说说。”

“我觉得这四个字是最好的解释。无论从销售的战略层面、策略层面还是战术层面都离不开这四个字。”

“战术层面好理解，随时根据市场调整就是随机应变了。那么战略层面呢？”

“我觉得，战略层面也一样。只是这里的‘机’发生了变化。我们需要考虑的是市场的大环境、行业状况、品牌状况甚至是宏观经济，根据这些选择具体的销售战略。销售就是要看清楚大环境大背景之后做文章，才能做好。策略层面也是，做省级经理，如果只盯着自己眼前的数字就惨了。这时候要看的‘机’又不一样——重要的不是研究国家的大环境、产品的市场需求，而是研究公司的战略。搞清楚了公司的大战略，也就知道了公司的资源重心在什么地方，在资源重心上加大力量，就可以最大限度地借势，销售自然就做得好。”

“不一定吧，如果公司的战略错了呢？”

“错了？错了也要跟着走。省级经理改变不了公司的资源走向，如果逆着走，就得不到资源支持，即便你的判断正确，没有资源支持你的工作，失败也是必然的。而跟着公司的方向走，明哲保身的做法虽然不对，但是让公司的资源在错误的方向上发挥作用，总要比浪费更好。”

“你很坦白。但是这样的结果可能是公司损失很大。”

“我不这么看。如果公司的战略错了，损失是必然的，不取决于一个人是不是执行这个战略。我想我会提出自己的看法，但是还要坚决执行公司的战略，先保证资源不要浪费。”

“嗯，你现在说的是这样，可是你在浙江的时候并没有按照公司的战略走啊。”

“没有吗？”甘长风笑着望着李总。李总也看着自己的这员爱将笑了。“至少两年前没有。”

（4）

“我知道，现在正是公司的大调整时期，可能成功，也可能失败。如果成功了，我甘长风是功臣；如果失败了，我就要成为替罪羊。我不会让张力非和冠星翻脸，我会自己担下来。对我而言，不过是换个公司，相信在现在这个位置上工作不难找。”甘长风喝了口咖啡，眼睛盯着头上方的吊灯，淡淡地说。

李总看着甘长风，沉默了很久。

“长风，你在我手下三年半，但是我们之间并没有直接合作过，两年前调你去浙江的时候是我第一次重视你，可能是因为有吴明辉在旁边力荐的原因吧，我对你的工作能力并不了解，但是他一再推荐你。你去了浙江以后的所作所为让我很吃惊，你没有设省代，而是自己做下面的市场。当时公司高层很多人对你的做法不赞同，认为这违背公司策略。”

“现在看也没办法说明白这样到底对不对，我那时候就一个感觉，在找不到好的省代前，先得

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