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第8部分（第1页）

四层目标分析是甘长风在销售过程中自己摸索出来的一套针对工作目标，探索解决问题办法的工作方法。徐新跟随甘长风已经几年了，自然对这套办法非常熟悉，但是面对这样一个大的课题要他自己进行分析，还是第一次。

徐新看着甘长风，试探性地说道：“第一层，我们应当看目前的核心目标是什么，刚才我说了，是渠道下沉，利益再分配，提高市场份额。那么要想达到目标，对我们而言，主要障碍在于怎么把张力非拿掉。所以我们第二层应当分析拿掉张力非的障碍在什么地方。表面看，拿掉张力非是简单的一个代理商的撤销，但实际上是整个山东市场利益的再分配，张力非在山东做市场的几年，各方面利益已经达到一种平衡，拿掉他就意味着这种平衡的破坏，因此我们的障碍不是如何破坏这种平衡，而是后面的平衡如何建立。所以第三层我们就要分析如何才能保证新的平衡建立过程中各个群体之间的利益认同。而要想让这种利益认同建立，我们要做的第四层就是如何为各个群体找到利益点，并让他们接受。”

“基本正确，牵一发则动全身，这也正是山东和浙江的不同。在浙江的时候，原来的渠道完全破坏了，我们就不存在怎么给各个利益群体找平衡的问题，而在这里，我们既要让各地的代理商通过销售冠星得到利益，同时又要确保张力非以及张力非背后的各位老大们所遭受的利益损失能被他们平稳接受，并为他们建立新的利益点，这样才能消除阻力，达到我们的目标。这就是所谓渠道平衡之道啊！”甘长风基本肯定了徐新的分析。

“但是我还是有些不能理解。”一边的肖扬显然还没有明白甘长风的意思。

“这样说吧；我们现在在卸磨杀驴。但是这驴子不好惹，惹急了会和我们拼命，所以我们不仅要把磨卸了，还要保证不但不能杀驴，而且要让驴子有好去处，不乱咬我们。”。　最好的txt下载网

第五章　牛刀小试（4）

“哈，我明白了，先卸磨！然后再帮驴子再就业。”肖扬豁然开朗。

“可以啊，肖扬，这么准确的总结，看来跟着甘总就是不一样啊，进步神速啊，我徐新这回可是心悦诚服了，景仰之情不禁如滔滔江水……”徐新的话很快被肖扬的拳头打断了。

甘长风看着这两个部下在一起调侃，再加上几天来压在心头的难题已然慢慢解开，便也随着他们轻松起来，于是打趣地问：“徐新啊，你在青岛一直不和我联系，怎么半夜三更的倒和肖扬通起电话来了？”

肖扬的脸一下子红了起来，忙说：“甘总，没有啊。他是给我打电话问我有没有给他订宾馆，顺便说了两句。”甘长风奇怪地看着肖扬，不知道她为什么会有这么大的反应，难道这两个人真有什么事情？甘长风也不再追问，继续说道：“好，徐新难得来济南，今晚我请你们吃济南烤肉怎么样？”

（4）

8月下旬的济南已经不那么热了，甘长风他们三个人从办公室里出来的时候已经是7点多了，傍晚的风已经带来了丝丝凉爽。甘长风走到一辆挂着京F牌照的奥迪跟前，打开车门招呼徐新上车，徐新不禁吃了一惊：“甘总，这不会是公司给你配的车吧？”

肖扬早已从另一侧上了车坐在副驾驶的位置上对徐新说：“上来再说吧，饿死了。”一边说，一边把一个漂亮的卡通手机座放在了驾驶台上。

甘长风上了车一眼看到了那个俏皮的冲自己笑的卡通，疑惑地问：“你什么时候搞来的？”

“K95的促销赠品，我今天从促销品库要的。”

“我没有签字你怎么能拿到？”

“甘总啊，上午这事情还是归齐国君管的！”

“哦，不过这促销品还不错，看来总部市场部的小丫头们应该和你差不多品味，基本属于小学三年级水平。”甘长风说完，冲着肖扬笑了起来。肖扬则装作生气地转过了身子。

甘长风一边笑着，一边发动车子，向花园路开去。徐新还是没有忘记问车的事情，甘长风边开车边回答：“这是李总原来的车，这次他来留给我了，公司给他新配了一部奥迪。”

“乖乖，大区经理配这车在咱们冠星可是头一遭啊，还是甘总厉害，深受李总重用啊。”

“重用？徐新啊，你知道李总把车给我留下的时候怎么说的吗？李总说，配车给我是因为我要经常跑下面的市场，这样方便些。现在你还觉得给我配车是好事吗？如果一年跑不了10万公里恐怕李总会说我工作不努力呢！”

“甘总，青岛你就不用常去了，有我呢。哎，对了，甘总，现在我可以公开担任青岛的经理了吧？”

“徐新，你还没老怎么忘性就这么大？甘总刚才在办公室说过，你接手山东经理的职务，青岛经理？你的胃口是不是太小了？你现在是山东省经理了。”肖扬回过身，冲着后面的徐新大声地说。

徐新这才恍然大悟：“啊？刚刚光想着怎么解决齐国君了，我居然没注意，这么说我升职了！”

“就是，今天应该你请客才对。还有甘总，省经理升到大区经理也没请我们搓一顿儿。”肖扬是杭州人，口音里多少还是有点南方味道，因此这“搓一顿儿”特意用标准的北京话说出来，甘长风和徐新一下子都笑了起来。

“你们俩笑什么？笑我是不是。唉，就我最惨，这么远来济南，居然仍旧是行政助理。”

听到肖扬这么说，两个人都不笑了，徐新连忙说：“大区经理的助理和省经理的助理，能一样吗？再说了，我们甘总这么帅的大区经理有几个？肖扬你多幸福啊，不知道多少人羡慕你呢。”

“这倒是真的，如果我们甘总再年轻几岁，做男朋友还是蛮不错的。”这下子轮到肖扬和徐新大笑起来。

“少来，你们别拿我这老人家寻开心。”徐新和肖扬吐了吐舌头，看到甘长风不想继续说下去，三个人的话题很快转到了济南的小吃上。

车子很快在回民小区停了下来，三个人一下车，立刻就有饭店的伙计迎上来把他们往店里让，甘长风熟门熟路地绕过几家店的伙计，在一个叫做“磊磊”的店门口停了下来。

回民小区的烤肉是济南的一道风景，每到夜晚小区内便人头攒动，各家店的门前都会摆出几十张桌子，每每还是满座。今天不是周末，所以甘长风他们很幸运地找了一张干净的桌子坐下来，伙计立刻送了一些烤肉上来，甘长风要了几瓶啤酒，一份煮花生，肖扬给大家把酒倒上，然后就在一旁剥着花生，不时把剥好的几粒放在甘长风面前的餐盘里。　txt小说上传分享

第五章　牛刀小试（5）

徐新盯着路边大大的烤炉不断赞叹：“乖乖，这么大的烤炉啊，得有七八米长吧，甘总您是老济南啊，这么好的地方也找得到。”

“好了，喝酒吧。”肖扬知道徐新的话匣子一旦打开就会滔滔不绝，于是端起杯子催促着徐新。

“好，喝酒。这是咱们第一次在济南会师，也是甘总高升以后咱们第一次喝酒，来祝贺一下，祝贺甘总升上大区。”三个人一起举起杯子，碰在一起，仰头把第一杯酒干掉了。徐新又给甘长风倒上，还是没有停止对这店的好奇：“甘总，您以前常来吧。”

“好久没来了，以前这可是我和现在东北区吴总在济南时的据点，后来他调去东北，我来的也就少了。”

“肖扬，你知道甘总以前给我们培训，曾经讲到做好地区销售经理的第一要务是什么吗？”

“不知道。”肖扬一边继续剥着花生一边答道。显然她对徐新接下来的吹捧并不感兴趣。

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