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第4部分(第1页)

所谓目标市场法是指根据营销人员自身和市场

的特点,立足于适合自己的个性、教育背景、

工作经历,或者你的人际关系等等,去建立

一个专门的市场。比如说在某一个区域,或某

个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。

我们划分目标市场的时候,一般是按照两种方法:一种是按区域市场划分;另一种是按行业划分。此外也可以按照年龄划分。

案例

一家房地产公司前一段时间听说炒地产很赚钱,就花了很多钱买了一块地皮,盖了一幢房子,结果卖不掉。公司老板就请我们前往咨询,希望能找到房产销售的方法。我们就问老板他这个房子准备卖给谁,他说,奇怪,谁来买我就卖给谁。我说老板我问的不是这个意思,我问的是当初你盖这个房子的时候,准备谁来买,他说:“有钱人。”

我又问他什么样的人算有钱人?什么样的职业,什么样的行业,什么样的年龄,什么样的收入,什么样的身份,他们对房产的内部环境和外部环境的要求分别是什么?外部环境包括交通、商贸、教育,内部环境包括小区、绿化、物业、房形、结构、面积、售价等等。公司对以上问题有过研究吗?老板惊奇地问:“盖房子还要这么多的研究吗?”

缺乏对客户的研究就必然缺乏对目标市场的选择,所以外国人去一看这怎么能叫房子啊,暴发户一看认为房子还不够奢侈,中产阶级一看认为布局没有情调,普通居民又嫌价钱太贵,这样缺乏目标市场的销售是不会成功的。

案例

我到过浙江一家电器集团公司,问他们的销售员:“你们的产品主要卖给谁?”大家回答我说“男女老少”。

如果一个电器产品是要卖给男女老少,那就是没有目标市场定位。例如剃须刀,由于女人用的剃须刀和男人用的剃须刀不同,因此一定要先确定目标市场,然后围绕客户群的特征与需求去设计产品。

所以我们谈市场营销管理,其实就是做四件事情:

第一就是做市场调研;

第二是做市场细分;

第三是做目标市场,就是从中选择出一块目标市场;

第四就是做市场定位,你到底把自己的产品定位在哪里?要有所为,有所不为,绝对不可以“拉到篮里就是菜”,什么样的客户都接受。

图3?1目标市场选择的程序

选择一个你所擅长的,你所能够去努力开发的一个客户群体,你的产品才会具备一定的竞争优势,这样你的客户规模才会越做越大。

你的产品细分市场是什么?你的目标市场是什么?

(二)猎犬计划法

。§虹§桥书§吧§

第17节:第三章市场开发(5)

所谓猎犬计划就是通过找帮手,找顾问来开发市场。

“猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎,除了要带一支装满子弹的猎枪,还要带猎狗。猎狗有两大功能,第一是嗅觉灵敏,第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物,奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一,已被全世界行销大师所广泛运用。

已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”,在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些交际比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场,这就是猎犬计划。

猎犬计划,就是要学会找帮手,所谓“孔明草

船借箭”,还有“借东风”也是这个意思。所以

聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势,

不断地发展你的猎犬,这样销售工作才会做得

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