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第17部分（第1页）

2。企业员工引荐

企业员工引荐是指请企业员工向企业或组织推荐潜在的申请人。这种方法省时又省钱，并能够取得较好的效果，所以在企业应用较广泛。但需慎防不正之风或搞裙带关系的人。

3。委托中介机构招聘

委托中介机构招聘指的是利用人才市场、劳务市场以及各种职业介绍所进行招聘。这种方法选择面大、可信性大、工作量少，因此也是一种被企业广泛使用的招聘方法。

第２节　学术推广讲师

罗马时代的士兵掌握的战斗技能是跑、跳、投、掷，而现代士兵掌握的战斗技能是对高性能武器的操控能力。但是，士兵的战斗目的并没有变化。客户经理的集群式出现，实际上是传统医药代表的职能转换升级，准确的解释是客户经理的工作内容有了变化，但是客户经理个人的销售目的并没有变化。

各类客户经理的闪亮登场，带来两方面的变化值得国内制药企业关注：

一方面，企业营销对于企划力的塑造提到了首位，〃人海战术〃悄然退场，品牌战略中通过企划更加强化了空中打击的力量。不断翻新学术推广花样，不断提高学术推广规模，不断增加公益事务的亮相频次，主动承担起更多的社会义务和责任，企业规模达到行业巅峰状态是通过更多的社会效应来实现企业效益，这点是国内企业目前的综合实力难以企及和超越的。

另一方面，国外在销售流通的环节上重新定位了工作节点，即一线员工工作的终端对象发生了改变，将原来的医生客户分类，企业自己的客户经理聚焦维护数量有限、高品质的vip，重新规划客户经理的工作内容，建立全新的个性化、人性化、全面化、全程化服务标准，组建了制胜的大客户管理服务团队……客户经理集群。剔除的非核心客户，也是最基础的工作量繁杂的临床医生维护外包给专业化公司，使自己的核心营销团队更为专注，营销团队人数减少实际是企业改革中营销管理有效而强化的具体表现，事实证明，人员减少了销量反而上升。

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第56节：第二章　学术推广队伍建设（3）

但是，这一切我们看得见，却不一定做得到。当然，国内有条件的企业可以为自己将来的革新做好预热，国际大企业变革的今天势必是我们明天将要遭遇的生存环境，其改革就是我们日后临摹的脚本。

伴随着医药行业学术推广活动的兴起，学术推广讲师这一职业也开始在营销培训市场风行，成为又一个抢手的职业。也正因为如此，学术推广讲师这一群体五花八门、良莠难分，令学术推广企业和参会者无所适从。学术推广讲师选定正确与否，事关产品学术传播的成败。因此，其选定也是企业必须谨慎对待的一环。

1。　讲师群体现状

讲师，本应是一份以〃传道授业解惑〃为天职的神圣职业。可是，随着近年来席卷而来的学术推广之风，医药学术推广领域如同中国所有刚起步的行业一样，充满希望却又混乱不堪。

随着市场价值的迅速放大，学术推广讲师成了一个名利双收的职业，于是〃千树万树梨花开〃，数量庞大的讲师群体〃一夜而兴〃。

利益的驱动加上成名心切，许多讲师滥竽充数、丝毫没有责任心，使得企业一片茫然。

归结起来，讲师行业主要面临着如下现状：

第一、急于成名，胡乱包装。

很多讲师为了急于成名，不切实际的包装自己，但是自己却既缺乏实践和研究，又缺乏独立见解。他们不是东拼西凑的弄一些前后矛盾、不成体系的东西大张旗鼓地出书、出碟，就是夸大其辞……昨天还是一个默默无闻之辈，今天名片上就挂上许多大得令人惊叹的头衔，摇身一变成为〃著名专家〃、〃国际知名专家〃……

第二、漫无边际，虚构业绩。

一些讲师所讲的课题大而空范、漫无边际，想以一堂课就解决所有人的问题，更有的讲师虚构业绩，自诩精通很多领域，称〃曾经培训过X家世界著名企业〃、〃曾经获得某某大奖〃等，而这些奖项或许只是其自封或者是什么根本就不知名的机构所评发的。

第三、把讲课当忽悠，没有责任感。

有些讲师课前不认真准备，对课题研究的深度不够，根本无法将其中的道理讲透彻，但又害怕在人前露怯，就不断找内容来填充，或者通过做互动游戏讲笑话等作秀的形式忽悠客户，以将客户侃晕为目的，而不是帮客户弄懂，课后就扬长而去。

无疑，医药企业如果请到上述类型的学术推广讲师根本不能解决任何问题，达到产品学术推广的目的，只能说是在做无谓的浪费。

那么，医药企业如何识别讲师呢？看看其是否具备四项素质和六项特性。

2。　优秀讲师特性

学术推广结果的好坏直接取决于讲师的素质与特性。再好的宣传和介绍，也必须在实际的课程设计和演讲中得以体现。因此优秀的学术推广讲师必须具备四项素质和六项特性。

优秀讲师的四项素质

第一、把握课程，融会贯通。

有句俗语说的好〃你若要给人一杯水，首先你自己得有一桶水〃。引申到学术推广上来说，扎实的基本功以及专业的造诣就是讲师从事专业演讲的前提。

所以，医药企业要看出讲师的基本功以及专业程度，就应该在学术推广进行前，与讲师进行面谈与沟通。

第二、良好的专业工作经验。

成为学术推广讲师的基本要求是：必须具备医药市场营销的专业推广知识和正规医药企业的营销主管乃至总监级的工作经验。

纸上谈兵或者对学术问题一知半解的讲师最终不会得到行业的广泛认可。须知道，在国外的正规医药企业，职业讲师大都必须有十年甚至更长的工作经历才有资格担任。而目前，我国只有一纸讲师证书而缺乏工作经验的大有人在。

第三、良好的表达能力。

纵使是一个满腹经纶的讲师，如果不具备良好的表达能力，也无法用合适的方式将其想要讲解的内容传授给客户，并让客户接受和掌握。当然，这其中自然也有许多推广演讲的专业技巧，也是任何推广活动的难题。但是，目前的学术推广却往往过于看重外在的表达形式，例如对推广过程中气氛的调节等，而对推广讲师传授知识、技能的技巧重视不够。

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