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第7部分（第2页）

一位听众当下发问：“你试过在雨夜中追赶最后一班公交车的那种快乐吗？”

4。保持可同意的差异——愉快的谈判

拜访顾客要先尊重顾客、认同顾客、了解顾客，然后再建立自己的贡献、自己的利基、自己的价值。

一般人以为以顾客为尊、为先，就是全力逢迎顾客，就是委曲自己，这实在是大错特错的想法——让别人高高在上，不见得自己就得低低在下。

高质量拜访（3）

所谓水涨船高，你把顾客垫高了，事实上，也等于抬高了你自己。谁会与跟自己相差甚多的人往来呢？物以类聚，人以族分，什么人玩什么鸟，这是一般人都懂的道理。

尊重和认同顾客以后，自己仍得保持差异和特色，才能有所贡献和价值，只是这个差异和特色是顾客需要和可同意的——在顾客的舒适带内。这个道理，就如同一个人再成功、再有钱、再有能力，还是得与医师、会计医、律师、保险顾问师和理财顾问师这5类人物交往一样。有了专业上的差异才能有所互补，也才能有所贡献和价值。没有差异，顾客或别人就能顶替你了，何来贡献或价值？

双方进行互补和贡献的过程，谈判也一直在进行中。谈判并不一定要像一般人想象那样，剑拔弩张如同两军对垒，也可以是谈笑用兵如同两人对弈，重点是，对方要能欣赏和喜欢你的差异，如同喜欢和你下棋聊天兼泡茶。

也是同行

某地一家餐厅里，一个男子一看账单便大叫一声，然后抬头望着服务员：“1000块钱？”他问：“对同行该打个折扣吧。”“啊，你也是开餐厅的吗？”“不，我是强盗。”

5。立即回答疑问

顾客在你的拜访过程中完全没有疑问，几乎不可能，只是他肯不肯问你而已，所谓“会咬人的狗不吠，会吠的狗不咬人”，一旦顾客发问，你应该大为高兴，不是为他不咬自己而高兴，而是为他肯定自己而高兴，就好像我在演讲时，如果听众不打嗑睡而且还提问题就是对我莫大的肯定一样。

拜访时，得随时留意顾客的心中之蛇，不管是道听途说也好，自己或亲友曾经遭遇也罢，所谓“一朝被蛇咬，终生怕草绳”，虽然在你认为那只是杯弓蛇影或无稽之谈的庸人自扰，一旦顾客跟你吐露心中疑问，你一定得正视而且立即响应，否则，那条蛇跑掉，再想抓回来可就难了。

诚意而坦白的立即响应最能消除顾客的心中疑虑，如若你无法立即回答，也应告知你将如何处理及回报。千万不要因拖延或闪避回答，而造成一结未解又生众结的后遗症。

立即回答

一家建筑公司开业不久便承建了一座公寓大厦，屋主预先通知，要来视察施工进展情况。

经理于是吩咐所有员工：“不论发生什么事情，都要装作一切过程都在我们控制之内。”屋主来了，经理带他们去看施工现场。突然间，一面墙的新搭木架被强风吹倒。一个助手面不改色地看看手表，对经理说：“10点35分，老板，分秒不差。”

我多大

绘图室一位年轻小姐晋升为主任，有些年纪较大的男同事不情愿接受她的领导。

有一天她在督导一个下属时，那人不领情，打断了她的话说：“小姐，你知道我多大吗？我足可做你的父亲。”“那么你可知道我多大？”她回答：“我足可做你的主任。”

6。先舍后得

一般人拜访顾客，都是想占顾客便宜，尽快达成自己的拜访目的，很少人能先舍后得。

牺牲自己平日的时间修炼拜访顾客的实力，就是一种先舍后得的精神；与顾客见面时，先听先看后讲话，也是一种先舍后得的技巧；先给顾客贡献和价值，再获得肯定和报偿，更是一种先舍后得的过程。

常人虽然明白先舍后得的道理，心理上总是想着先得后舍，甚至怎样能得而不舍，如果无人提醒和帮忙，怎么也做不到先舍后得的境界。

所以，先舍后得不是一种道理，而是扎扎实实的一种修行，心性不够程度的，打死他也做不到。。　最好的txt下载网

高质量拜访（4）

齐威王的舍

战国时的齐威王，算得上是一位识时务有大量的君王了。有一次，齐国受到楚国侵略，他拿了百金和40辆马车给淳于髡，要他出使赵国讨救兵，淳子髡想也不想就回绝了。

齐威王很奇怪他怎么回绝得这么快，淳于髡不正面回答，只是给齐威王说了个比方，淳于髡说他常看到路旁的小庙有人拿了很少的贡品上香祈愿，希望一家富贵兼子孙满堂，淳于髡心里总觉得这些人贪心得好笑，以那么少的贡品换来一家富贵兼子孙满堂，不是贪心是什么？

神明如果鼓励这种贪心还是个神明吗？齐威王听了，顿时明白了个中道理，便备了黄金千镒、白璧十双和400辆车马，让淳于髡风风光光地出使赵国。

孟尝君的“舍”

另一个知名的先舍后得的例子是孟尝君的门客冯，自告奋勇前往薛地收账，临走前问孟尝君收完账后该买什么回来，孟尝君随口说看家中少什么便买回来吧。

结果冯杀牛置酒，烧了那些无力还钱人家的债据，说是奉孟尝君之命而烧券，与会的人听得这话，都站起来拜了几拜，感激万分。

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