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第8部分（第3页）

诚意的赞美了一个人后，他却回应你一个「嘴笑眼冷」的脸孔时，你

就知道对方以是应酬着你而已，这就是传闻中的绝技：「皮笑肉不

笑」。

在美国的演员训练课程中，有一项训练是这样的：我们遮着下半

部的脸庞，只让旁人看到你的眼睛，然后只用眼睛对着对方微笑，要

做到对方感受到你的笑容为止。读者们不妨试试看。再不然，可以拿

婴儿来做学习的对象，模仿他们的笑容，因为他们的笑容是最真的。

所以在任何时候，当你讲了一些话，对方要是给你一个嘴笑眼不

笑的反应，他的心中肯定另有计算。此外，也不要给点头的动作骗了，

有些销售员在和对方分享产品或服务的时候，发现对方一直都有笑

容，又不断的点头，但是在成交时，对方就会抛出「让我考虑一下」

的挡箭牌。当他们没办法分出真和假的点头和笑容时，就容易误把「危

机」当作「良机」了！

在商场上，你不但要辨别「真脸」与「假脸」，你甚至要学习商

场能手怎样掌控「变脸」的功力！

商场老手的双重性格

凡是和老练商人交过手的人，都会注意到这种老将的一个特色：

当风花雪夜、天南地北无所不谈时，你会发现他是一个最容易相处的

人，好客宽厚，绝对是朋友中的朋友。不过，一但牵涉利益时，他可

以超越光速的变脸，从一个最友善的脸孔，瞬间变成最严厉的审核眼

光。而脸色转变之快，过程之从容，实在令人钦服。这种人，做朋友

时坦然，谈生意时攻势凌厉，坦然地做你的对手，也坦然地怀疑你，

但谈完生意后又坦然做回「肝胆相照」的朋友，这种能力尽显高手风

范！

这种变脸功夫的最高境界，可以在日本老练商人中看到。

日本的商场老将被公认为世界上最难应付的对手。朋友曾跟我分

享，日本商人的文化都是最彬彬有礼的，可是一旦和他们交涉生意

时，就会即时感受到一股无形的精神压迫感。

一般的老练商人会在两种不同情况下变脸：聊天时一副脸孔，谈

生意时才变另一副。但经我的分析，日本的老练商人修为更高，他们

纯粹在谈生意里面做变脸。他们谈生意时，大部份时间都保持一副友

善的微笑脸孔，但在特定或关键的时候，他们就会稍微皱起眉头。对

比之下，皱眉所发放的压力反而更具张力。日本商人变脸的策略也比

较有层次感，比较有针对性，内容牵涉到时机、目的、赏罚等，其情

绪的起落、份量的控制、眉毛和脸颊的交替运用，实在令人大开眼界。

因此，他们的那种严厉，是严在骨子里面的。

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