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第177章第 177 章（第2页）

路楠点头：“这是原则性问题，不能退让。确实，去年华安市一年的合同量都比不上章总前几天提的1000万，但是我们作为厂家，不能只看到眼前的合同，一定要从大局出发、从长远布局，不然一个好好的市场，不出两年就会被做‘死’。”

路经理说的太笼统，林燕并不太懂。不过她很虚心，一脸诚恳地继续请教。

对于本身知上进且肯拼搏的女孩子，路楠总是多几分宽容的——虽然这种心态好像有点儿太‘

慈祥’了？

她细细地解释：“从大局出发就是说，虽然四方建筑即将一举成为华安市办规模最大的经销商，但是我们作为厂家的人必须记住，面对最低金额的五十万级经销商和千万级经销商的时候，我们的工作态度应该是一样的。所谓工作态度即是从主观出发的认真度、负责度、努力度等等等，并不能因为他们金额有多有少，就有不同的态度。”

显然，林燕听到这番话很震惊，她不解地问：“可是，难道不是应该以大经销商为主吗？”他们出货多、回款多。

“当然不是，我们所说的以他们为主，主要是因为合同金额大的经销商往往是多渠道布局的（团购特例），所以对接的时候要针对不同的渠道制定不同的活动方案，也就意味着我们的人会花费更多的时间为他们提供服务。所花费的时间和精力不同，这才显得好像是以大经销商为主。”

路楠接着说：“事实上，面对所有的经销商，我们的工作态度都应该是一样的，虽然这么比喻有点小家子气，但是厂家和经销商之间的的确确就是‘东风压倒西风’的关系，一方强则一方弱。为了整个市场的良性发展，我们要维持好厂家和经销商之间微妙的平衡。哪怕对方是千万级经销商，厂家该守住的底线也绝对不能破，抓到窜货一样要重罚——这么说吧，窜货的往往就是这些合同金额大的经销商们干的，尤其以团购渠道为重灾区。但是我知道，这一点说起来容易，做起来却是很难的，只能严抓重罚……”

说到最后，路楠的声音降了降，不过她很快把话题转回来：“再说从长远布局。你回想一下，我们市办现在签的经销商都分别是什么渠道的。”

林燕坐在副驾驶，一个一个地数过来：“现在市办有四家专做流通小酒的经销商，加上爱珍酒业流通五十万，那就一共是五家；名酒世家和宏图酒业都是主名烟酒渠道的；爱珍酒业主餐饮渠道、温绥大酒店是单一餐饮渠道；至于团购这边，现有经销商合同金额都不大，大约都在50万到100万之间……我好像有点明白了，从大局出发、从长远布局……”林燕如醍醐灌顶一般，细细地品味这句话。

【稍加点拨就能想明白，林燕的女孩子，话不多但内秀啊。】路楠欣慰地想着，此时车也刚好停在林燕租房的楼下，她笑笑说：“你到啦。”

一直在琢磨路经理刚才说的内容的林燕这才回神，连连道谢后才下车。

……

次日上午九点半，路楠和林燕又顶着办事处所有人期许、鼓励的目光出门。

这是三天之内和四方建筑章总的第三次沟通。

不知道是不是因为来的次数多了，林燕觉得章总的办公室好像没有第一次那么寒气逼人。

章礼今天有些蔫巴巴的，不知道是不是又挨训了——如果是，路楠打算拍手叫好。

章祺并不是那种喜欢兜圈子说话的人，也没有名酒世家洪立军那种找茬式谈合同的习惯。他说话不紧不慢，但显然每一句都是经过深思熟虑的。

可以说，前两天的谈判，双方已经在很多小细节上达成共识，现在依旧在讨价还价的除了费用和返利到底能谈到几个点之外，就是那个向区域外出货的问题了。

关于这一点，路楠是绝对不会退让的。

祺讲的是源川的制度——章祺表示可以理解，但是不太能接受；

昨天也就是祺摆事实：1000万的源川经典酒，可配百分之十，即100万的奢香酒额度，这是限量供应的，没有一家经销商会浪费这个额度，这也就代表实际经典酒的合同量是900万；华安市一共四个市一个县，其中以市区和乌城的经济最发达，假设各销300万的货，剩下三地每一处100万的年量，折合到每个月，也就是说市区和乌城的月任务量大概是25万，其余三地月任务量8万出头。

当时是，路楠笑着说：“奢香酒是不算在窜货清查品相之内的，比经典酒更有收藏价值，我尽量帮您申请更多的配额。小章总与其担心往外出团购的流程繁琐，不如想想，万一合同到期之前就在销售区域内完成了任务量，该追加多少金额才好。”

路楠必须要说，她已经为此尽了自己最大的努力了。如果章祺还不满意，那就……再谈！

【总不能和他说拜拜了您嘞，毕竟是一千万啊。】

所幸，路楠带着林燕收集资料做出的ppt有点作用。

经过一夜的思考，章祺终于对源川方顾虑的窜货问题松了口，答应可以按照对方的规矩办事。

毕竟他现在的关系网也主要在华安市，近几年的计划也是在省内稳扎稳打，从主观上来说没有窜货的意愿、从客观上来说为了赚点儿差价去窜货也是风险大收益小，划不来。

所以，连谈三天的双方终于能够坐下来在源川的制式合同后誊写他们先前一条一条讨论过去的附加条款。

这还没代表就能签了。

誊写完之后，双方还得再捋好几次，接着得分别给他们各自的律师法务审一遍——谁叫这是千万级的合同呢。

作者有话要说：老吴对路楠不放心，硬是要赶来华安市也是人之常情。

以及之前那种流通五十万八十万的合同和其他二三百万的合同，城市经理都有拍板权的，只要回传盖章就行——要不然全国这么多城市，每个城市八个甚至十几个经销商签约续约，总部的人得忙死。

但是大型经销商往上，程序就繁琐、严格多了。