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第8部分（第2页）

2005年11月，有位朋友向我们推荐了一个投资项目。这个项目的位置就在长江上游，交通方便，文字资料写得确实很好。介绍人说，此项目各种证件已齐，由于前任大老板摊子铺得太大，又在海外做大买卖，实在没有精力顾及此项目。此地离浙江、上海等经济发达的地方也不太远，想吸引浙商、沪商来此投资创业。根据资料上的情况粗略估算，投资回报率也挺高的。我和义乌、温州的一批老板闻讯后便浩浩荡荡专程过去。结果一到现场发现情报完全错误，介绍人顿时也傻眼了。据了解：原来，这个地块是一个大领导的亲戚在操作，什么证件也没有，什么费用也没交，和当地政府的关系也很微妙，错综复杂。大领导都搞不定的事，叫浙商如何搞定？他们是想套用浙商的资金来解开这个死结，是一个活龙活现空手套白狼的招式。浙商一眼就看穿了这个鬼把式。大家异口同声地说：“弟兄们，撤！”我们头也不回地撤回来了。从这以后，我们宁可多同政府保持联系，宁可多同一级开发商保持联系，也很难相信所谓的介绍人了。　。　想看书来

第五章　给自己留够底牌，不要先期投入资金太多（2）

3　怕嫁错婆家

浙商对商业地产的投资是有选择的。有什么选择？一般都会选择在交通发达的地方或者自然资源比较丰富的地方。假如交通不发达的地方，有金矿、铁矿、银矿等矿产资源的，我们能打出一条路，拉出来东西就能变成钱。假如自然资源不丰富，那么就要看此地交通是否便利。我们要赚人流的钱或赚物流的钱，两者必居其一。

长白山被清朝封山260多年，满山都是宝贝！该地的人参、矿泉水、灵芝及其他绿色食品等都属上乘。人参多如南方的大萝卜，一堆堆得摊在大马路上，任人随意挑挑拣拣。当地人不懂深加工，据说深加工的钱全被韩国人赚走了。我精选了二十几个有投资意向的浙商去考察了两次，打算投资建设浙江工业园区，进行人参及绿色食品的深加工。

浙江有个风俗叫走亲，谈婚论嫁时，男女双方都要到对方家中走走看看，做进一步的了解后，才可喜结良缘。所以，邀请当地市长书记到浙江走一走，看一看，看看浙江的工业园区、义乌小商品市场、温州皮鞋、永康五金、台州小家电……。在我们的联系和陪同下，他们到了浙江，受到了许多浙江商人和各地政府的热情接待。这些领导看到原汁原味的浙江市场、买卖如此兴旺，都傻了。他们真想在东北当地能一夜之间就抱出个金娃娃来！可能是他们做惯了行政领导，可能他们还是官本位的思维方式，一路上，他们总习惯以命令式的强硬口气同浙商说话。说实话，浙江商人最不习惯被人命令做事，也最不习惯以行政手段来干涉商务、做违反商业规律的事情。浙商最反感以命令式的行政口气来商量商务。现他们在浙江，八字还没一撇，就敢用这种口气说话，若以后浙商真的在远离家乡的异乡客地投了巨资，凭当地领导的观念、素质和口气，浙商岂不就变成案板上的肉任人宰割了？浙商很担心嫁错婆家。随着双方了解的不断深入、近距离的接触，双方在思维和观念上存在着很大的差异，在经营思路上也有很大的差异。双方的沟通风险就已明显地暴露，浙商不可能再冒着巨大的投资风险做项目，再也不敢越雷池一步了。

4怕被狠斩一刀

05年3月，吉林长春市中心最繁华地段的房价才1700、1800元平米，非常具有投资潜力。该市在老商业区有个市场。大约有50000平米，它相当于北京一、二十年前的南城天桥。

据说；该市场卖给了一个香港客商。但这个开发商对商业地产理解不够深透，他们把最好的门脸房全部卖掉了，市场定位又零乱，餐饮的隔壁是美容美发，隔壁又是卖服装，整个市场的运作很不理想。他们想要将整个市场都租给浙江商人来经营，条件是每年需要交2000万租金。他们还要求，2000万之外的收入要分成，此外还要购买他们一定量的股份。双方讨论涉及到一个最关键的问题——一年需　2000万元垫底，当时他们没搞清楚这2000万租金是怎么算出来的？除了交纳每年2000万元的租金以外，为什么还要购买他们一定量的股份呢？　为什么还要每年跟他们分享红利呢？我们浙江商人既是人人都是大款也不愿被狠斩一刀啊。所以，这个项目我们主动放弃了。总之，与浙商合作要实事求是，夸大、缩小商业情报，关键问题搞不清楚都是会贻误商机的。　电子书　分享网站

第五章　给自己留够底牌，不要先期投入资金太多（3）

5　怕诸葛亮《空城计》

一个商业区域的定位和划分，一个大型市场的选址和建立以及它在城市的位置是否得当决定着该城市能否发展起来，特别在二、三线城市，这些因素对城市发展起着至关重要的作用。

内蒙古某市现有人口三、四十万，但该市计划要在五年之内发展到一百万人口。这些人从哪来？当地领导介绍说，这些人将会从各旗、镇迁移而来。人均年收入3000—4000元人民币，月收入只有300元左右的人群是没有购买力的。在这座空城中，该市场的选址更是离奇，它选在了城乡结合部，交通不便，人烟稀疏，商家都没法进货，消费者又怎么会大老远到这里来买东西呢？道理很简单，当人气不足以支持该城市运营的时候，把市场办在荒郊野外、人都走不到的地方还有什么意义，它对周边的经济发展又能产生什么样的辐射功能？市场要办在能辐射周边起码3平方公里的地方，要能带动该区域的经济发展。该地的市场规划模型做得很好，但不符合实际现状。据了解，到目前为止，该地还是空城一座。近日有媒体报道，该地的市长在城市改造中手太长，心太黑，商户不送钱他不办事，市长办公会经常在高档酒店的饭桌上开。几年内，他已敛财4千多万，现已被开除党籍和公职，失去了自由，到牢里去了。

我多次见过这位市长。他在酒桌上能侃能说、油嘴滑舌。幸亏我们很理智，没在这个地方投资，否则我们亏大发了，给这位市长“脱贫致富”做义务了。

要把商业价值发挥到最大，必须淋漓尽致地体现以下两个必备的条件：地段、地段还是地段；人气、人气还是人气。地段决定之后，最主要的因素就是人气。没有人气支持，做生意很难。营业员比顾客还要多，这买卖怎么做？又怎么能够体现商业价值？没有消费者，哪有商业价值？

浙江商人做实战操盘，有自己独到的眼光和自创的商业理论。现在的商业实践走得太快。以前通常讲得是理论联系实际，现在要实际联系理论了，书本上的有些理论跟现实已经严重脱节。浙商个个都是“纯爷们”的商界实践家，他们没有一套又一套的高深理论，却能把生意做得红红火火，能让一些学院派的理论家看得脸色铁青。浙商不按常规出牌、出奇制胜地创造了商界一个又一个奇迹。人们很难用现成的书本理论知识来解读其发展史和未来走向。

6　　怕“大人”

俗话说：不到北京不知官大、不到北京不知舞台大。然而，浙江商人最不喜欢“大人”，牛皮吹大的人、往大处忽悠的人、给人画空心大饼的人、同“大官”们攀亲的人和拉大旗做虎皮的人。

“我们已经在某地划归了十几、二十平方公里的土地，来打造工业园区。”这是十有*不可能的事。不用说十几、二十平方公里的土地证根本无法办下来，就是这十几、二十平方公里的招商工作也是难上加难的。有些“大人”越往大了忽悠，缺乏基本常识的人就越会相信。当下浮躁的社会，人们往往追求的是一夜暴富、一夜成名。有些“大人”往往抓住人们急功尽利的心理特点，夸夸其谈，甚至开始给人们造成一种错觉——越大就越不会假。这些都是人性最易犯的错误，但有些人却屡屡明知故犯。

13年前我刚到北京，有一朋友给我介绍了一位北京的大人物。他说，初到北京，事业还没开展，可能这位大人物能帮上忙。当时我在北京还分不清东南西北，心想，有贵人相助也是好事。于是，按约第二天早晨去见他，他迟到了半个小时才跚跚而来。走在长安街上，他顺手指着一幢十几层的高楼说：“一个星期之内，我就把这高楼买下，成为这幢楼的大老板。”当时，听完这话，我真看不出来是大老板钱多，还是北京大人物多。我真的不知道买下这么大的一幢楼要花多少钱，是几千万还是几个亿。但肯定要花不少钱。大人物真是有大钱呀！我佩服得五体投地。大人物买大楼怎么这么轻松，他怎么会有这么多钱呢？书　包　网　txt小说上传分享

第五章　给自己留够底牌，不要先期投入资金太多（4）

13年后，楼还是那幢楼，房还是那些房。我从来没听说过这个楼的大老板已经易主，也从来没听说过这个楼转卖给了别人。路过长安街，看到这幢楼就想起了当时那位大人物的“大话”。

前几年，有个外地做保健品生意的朋友，想去赚浙江人的钱，把市场从东北扩展到杭州。他自称他的保健品受过某最高部门的认证，也得到过奖，有一大堆的功效。市场面前人人平等。于是，他在杭州设立分公司，租了房子，搭起了班子，拉开了大干一场的架势。

他的办公室内一片繁忙景象，应聘的、招聘的，电话铃声不断。谈业务的，讨价还价的声音不绝于耳。看样子他的开局不错。这位朋友说，现在销售形势一片大好，在各重要的

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