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第5部分（第1页）

——阿基里斯（Achilles）的传说一个机动战术的身体力行者会始终观察与分析自己的敌手，尝试着找出对手的薄弱环节所在。这些环节正如传说中阿基里斯的脚踝，一旦被击中，便会对其生存构成最大的威胁。

想要找出能令对手一败涂地的“死穴”，可以通过三种方法达到这一目的：其一，动员组织中的所有成员，坚持不懈地积极进行搜索；其二，制定具有前瞻性的计划；其三，进行严格的自省自查。一旦找到了对方的薄弱环节所在，就必须迅速集中资源，果断对其发动猛攻。攻击对手薄弱环节的机遇转瞬即逝，必须赶在对手发现自己存在弱点、并采取行动加以弥补之前下手，不然便真是“机不可失，失不再来”了。所以，在发现对手弱点与进行攻击之间的间隔时间越短，攻击所取得的效果也就越大。

在本章中，我们将给出四个历史上瞄准薄弱环节的经典案例及其关键史实，并且也会就今日海军陆战队的经验教训加以介绍。第一次世界大战中，埃尔文·隆美尔在依索罗大败意大利；洛维氏五金（Lowe‘s

Hardware）在家饰装潢零售领域一再对“家居仓库”公司（Home

Depot）提出挑战；这两个案例虽然一在战场一在商场，但都是瞄准对手薄弱环节并加以攻击而获取的经典胜利。壳牌石油公司成功地运用了“预测规划法”（scenario

planning），该方法不同于做出一个预测，然后根据这个预测进行定位、准备、演练的一般方法。它会一次预测多个未来可能发生的情况，并分别围绕这多种情况做出多种定位、装备、演练，事先准备好多种瞄准对手薄弱环节的可行方案。而在美国内战彼得斯堡战役中，北方联邦军队的贻误战机，则教我们明白了如何不能迅速集中力量攻击对手的薄弱环节会带来如何严重的后果。

海军陆战队在寻找和攻击对方薄弱环节方面的经验，可以成为您在贵公司贯彻该原则时的指路明灯。因此，本章旨在借助于一些海军陆战队的经验，结合一些历史事件的经验教训，给予您一些建议，告诉您该如何在公司内“由上至下，自下而上”地推行“瞄准薄弱环节”的理念，并牢牢护住您自身的薄弱环节不受对手攻击。

1918年，第12次依索罗战役中，当时身为中尉的埃尔文·隆美尔率领着一支由三个轻步兵连组成的小分队，发现了他的意大利对手的致命弱点所在：他们将位于马它鸠尔山的一条山路作为主要的物资供给路线。他攻占了这条山路，粉碎了意大利人的战斗意志，瓦解了意大利前线由数千个装备精良的轻步兵连构成的南部阵营。为了抵达这条山路，隆美尔一一找出了对手三道防线中的弱点所在，绕开敌军的强势所在，从背后突袭意大利人。

在倾盆大雨的掩护下，隆美尔的分队迅速穿越了炮火失灵的第一道防线，又登上一座陡坡，直至先头部队与对方的重型机枪火力狭路相逢，才不得不停下了步伐。他没有从这个防御森严的地方下手，而是选择了另一个相对更隐蔽的方向对意大利人的第二道防线发起了攻击——从一个地势险峻的水冲谷攻击其左翼。

1918年在谷顶处，他派遣出一支8人的巡逻小分队，沿着一条不起眼的小径向下。这支小分队扮成从前线退下的意大利士兵模样，从敌军眼皮底下溜了过去。他们悄悄来到一个挤满了躲雨的守卫士兵的防空洞，神不知鬼不觉地将他们统统俘虏了。隆美尔的部队从小分队杀出的这个缺口一拥而上，从背后一举攻占了第二道防线上剩余的防守岗位。

到达防范严密的第三道防线前，隆美尔决定在德国主战场以西1100米处发动一次独立的进攻。他再一次派出许多巡查小队，找出意大利防御中存在的薄弱环节。一支小分队在他的一名下级军官的带领下，终于找到了一个缺口，隆美尔立即指挥手下所有剩余士兵由此穿过。现在，有两条路可供他选择：一是对第三道防线上的意大利军队发动攻击，二是避过他们绕道而行。现在，他的终极目标已经近在咫尺，隆美尔选择了绕道而行。

他带领着已经精疲力竭的部下深入到意大利人疏于防范的后方，很快便抵达了那条山路。短短52个小时内，隆美尔的军队俘虏了150名意大利军官、9000名士兵，缴获重型机枪81挺，而6死30伤则是他们的全部损失。

领导力课程隆美尔使用了“由上至下，自下而上”的方法瞄准了对手的薄弱环节。他最后攻占下那条山路，显示了机动作战的第一条原则在心理上所能造成的影响。

先说说“由上而下”。他一刻不停地为了占领山路——意大利人的致命弱点所在——而努力，从未忘记自己的最终目标为何。他的士兵们身负重荷，身处高海拔地区，他们每个人都背负着重达80磅的行装。而他却鞭策着他们连续52个小时马不停蹄，直至占领山路为止——达到了体能的极限。但更重要的是，他是在正确的时间，为了正确的理由才做出如此极端的决定。因为他知道，只要占领了这条山路，就等于确保了胜利。

再谈谈“自下而上”。他非常倚重其下属来寻找对手的薄弱环节。他们找出了意大利防线上的缺口（下级士兵防范不力），这使得隆美尔能经由抵抗力最小的环节、以最少的正面冲突领兵突破敌军防线，抵达了最终目的地。最后，当意大利人发现自己的供给被切断时，立即阵脚大乱，认为败局已定，丧失了继续战斗下去的意志。

第四章　瞄准薄弱环节洛维氏五金VS家居仓库

洛维氏经过了一系列的努力，才在美国家饰品零售市场上成功瞄准了家居仓库的薄弱环节。

20世纪80年代初，洛维氏企图在价格上与家居仓库一竞高下，结果以失败告终。家居仓库的全国联网背景及其无与伦比的超强购买力，使之有能力以别人望尘莫及的代价进行销售。但看似不可战胜的家居仓库也有其弱点，其店铺格局显然不够人性化。近年来，洛维氏就瞄准这一点集中了力量。在这个战略下，洛维氏迅速异军突起，几乎成为了新的行业领头羊。

家居仓库是仓储式的全国连锁超大型家饰品零售商场，其创始人伯尔尼·马库斯（Bernie　Marcus）和阿瑟·布兰克（Arthur

Blank）一直都为它的仓储式格局而感到自豪，甚至还进一步刻意营造其简陋感。这种布局对职业承包商和一些对装潢颇知一二的人确实相当有吸引力，而其价格之低、可选择范围之广，更是重新定义了家饰品零售市场。但到了20世纪90年代末期，美国家居装潢市场繁荣兴旺，家居仓库却没能意识到顾客口味已发生了改变，并未进行自我调整。此时，对家庭装潢知之甚少乃至于一无所知的美国人纷纷开始整修或改造他们的房屋。相形之下，提供相应服务的职业承包商供不应求，收费高昂得令人不敢问津。

家居仓库着重迎合承包商以及装潢门内汉的口味，而洛维氏则恰恰相反。他们通过市场调查发现，高达80％的家庭装潢工程的决定权是掌握在女性手中的，于是根据这个结果做出了相应的调整。洛维氏意识到自己的顾客中只有30％为女性，于是决定瞄准自己的薄弱环节开刀：它没有能力吸引女性顾客，她们一看到像仓库一样杂乱无章的店面，就会大倒胃口、购买欲全无。他们斥重资建起了“令人愉悦的购物环境”，从家居仓库手中夺下了一大块市场份额，这一部分新顾客群主要由自己动手装修的门外汉构成，他们更倾向于洛维氏人性化的方式。

家居仓库在销售上输给了洛维氏，而证券市场立即晓以颜色，它的股票价格节节下挫，这又带来了一个连锁反应——员工士气不振。家居仓库员工的报酬有很大一部分是建立在公司股票收益上的。而股票价值缩水意味着大多数员工的期权变得不值一钱。顾客服务的质量随同家居仓库的股票价格一起下跌。原本为顾客提供愉悦购物环境的能力就已经有限，如今越发是雪上加霜。引用一位前家居仓库的忠实顾客，四个孩子的母亲，珊迪·库珀（Sandy

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