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“当然,要是你们的脸上肤色再稍为用护理一下,会显得气质更加优雅。”三人就开始聊起了美容化妆的话题,这是玫琳·凯最擅长和最希望的。
后来,两人都成了她的忠实顾客。
有了适当的赞美机会,我们就应该说出来。反正这时候,谁都喜欢得体的赞美的。
继续欣赏一下,化妆品推销高手,后来的美国化妆品大王玫琳·凯是如何把握住每一个闪光点,恰如其分地赞美对方的。
她上门去推销化妆品,女主人非常客气地拒绝了她:“对不起,我现在没有钱,等我有钱了再买,你看可以吗?”
但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗,知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是,她微笑着说:“您这小狗真可爱,一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀!”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧?”
“对呀,对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍,在一个非常适当的时机,她插了话:“那是肯定的,能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人,一定不是普通阶层。就像这些化妆品,价钱比较贵,所以也不是一般人可以使用得上的,只有那些高收入、高档次的女士,才享用得起。”
女主人听后,很高兴地买下了一套化妆品。
戴高乐的高明(1)
1960年,法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上,尼克松夫人费了很大的心思,布置了一个美观的鲜花展台,在一张马蹄形的桌子中央,鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。
精明的戴高乐将军一眼就看出来,这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的,不禁脱口称赞道:“夫人为举行这一次正式的宴会,一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧!”尼克松夫人听后十分高兴。
事后,她对朋友说:“大多数来访的大人物,要么不加注意,要么不屑因此向女主人道谢,而他却总是能想到别人。”
或许在其他大人物看来,尼克松夫人所布置的鲜花展台,只不过是她作为一位副总统夫人的份内之事,没有什么值得称道的。但是,戴高乐将军却领悟到了其中的苦心,并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢,也使尼克松夫人异常地感动。
总统都注意细微之事,我们就更应该学习了。要赞美,就必须找到可赞美之处。而要找出可赞之处,就要用眼睛去发现、去挖掘,这也是我们能够在最短时间里获得别人好感的、最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美细微之处是“不足挂齿”的。
让我们再看一看,某位顶尖汽车推销员,是怎么样像戴高乐将军那样观察入微,找到客户值得赞美和欣赏的地方的。
有一对夫妇结婚10年一直没有孩子,为了弥补这一缺憾,夫人养了几只小狗,对它们百般疼爱。
那位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗,于是他对夫人养的狗大加赞赏,说这种狗的毛色纯洁,有光泽,黑眼睛,黑鼻尖,是最名贵的一种。推销员对狗的赞美,说得那位夫人飘飘然,以为自己拥有了世界上最名贵的狗,于是她情不自禁地对那个推销员产生好感,很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。
先生一下班,夫人便兴高采烈地对他说:“你不是说要买车吗?我已经帮你约好了,星期天汽车公司的人就来洽谈。”
谁知道先生却有些生气:“我是说过要换车,但没说现在就买呀!”其实,先生是想买一辆车,他的车已旧得不太像样子了,但他是优柔寡断的人,一直拿不定主意去看车。
星期天,推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人,便对这位先生又是一番赞叹,说得先生不能自主,仿佛被一只无形的手牵引着,便很痛快地买下了那位推销员的车。
渴望得到赞赏,是人性中最根深蒂固的本性。正如我们已经看到的那样,人性中最强烈的欲望,就是成为举足轻重的人。无论是谁,听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。既然说好话可以让别人开心,我们又不会因此受损,何乐而不为呢?如果照这一准则办事,你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝,它会给你带来无数的朋友,会让你常常感到幸福快乐。
》》 每个人的梦想都渴望别人赞美
在一个停车场里,图书推销员比恩·崔西看见一位先生开着一辆桑塔纳过来,停在了车位上。于是,他便走过去向那位先生推销书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候,崔西满脸堆笑地说:“先生,我会经常在这一带卖书,您下次再开着奔驰过来时,希望您还认得我。”
戴高乐的高明(2)
那位听得非常开心,很高兴地说:“一定会记得你,一定会记得的。”听他的语气,好像过不了几天,他就能开上奔驰了。他又对崔西说:“咱们到车上坐一会儿,我再看看还可以买哪几本。”
崔西知道,如果自己帮助他下决心的话,他一定会向自己买一批书。于是,他继续给那位先生肯定其梦想:“等您下次开着奔驰来的时候,车子那么豪华,恐怕我都不敢坐了。您这么年轻,就有这么高的成就,我真的很佩服您!”
他也笑了,婉言地肯定了崔西一番,最终给崔西下了定单:“你手头上的这12套书,每套给50本,我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金,这是我的名片,上面有我公司的地址。”
望着那位先生快乐驶远的桑塔纳,比恩·崔西知道,今天的日记里又多了一个成功的案例。因为今天的交易成功又验证了一条人性定律:“每个人都爱做梦,每个人都有梦想,而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时,他心里的甜蜜,会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”
是呀,让对方感觉自己很美好,就应该赞美对方想得到,但又还没有得到的东西。梦想是给一个人动力巨大的东西,只要有梦的地方,就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财,即使再劳累,只要有梦想,就可以让我们有一种信念,让自己奋斗不息,战斗下去。因此,赞美对方的梦想,特别容易得到对方的认同,尤其是那些有野心、目标和欲望的人。
》》 让对方感觉“自己很美好”
“你真懂得关心人!”
“你开车这么稳,又谨慎,又稳健,太好了!”
“你人真细心!”
“你真是太为自己孩子们着想了!”
“你喜欢储蓄呀?真棒!谨慎,稳当。”
“真没想到你这么努力!”
当看到这些文字时,请你想像一下,若有人对你说这样的话,你会有什么样的感觉?我们要赞美他人,就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑,能力有高低,这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人,会把赞美的目标转移到对方的心灵上。
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