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第11部分(第3页)

英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店,但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

这天,他又来到了这家鞋店,口袋里装着一份报纸,报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用,因此就希望带给皮鞋店老板,让其看看。

当他来到鞋店前时,就大声地对鞋店的一位售货员说:“请您转告您的老板,说我有路子让他发财,不但可以让他大大减少订货费用,还可以本利双双赚大钱呢。”

很快,老板同意接受他的拜会。

当你能够帮助顾客的生意,为其提供有价值的信息时,顾客不可能不为你的生意着想。当你不仅仅是推销员,还是对方的顾问时,他们获得了由你提供的可靠消息后,你的生意必定不会有了一笔之后,从此就再也没有下文了。

高手示范

青商会的推销精英弗兰克·罗塞尔打电话给他的一位顾客说:“您好!贝尔先生,现在,我将要提供给您的服务,是别人无法替您设想得到的。”

“什么服务?”顾客不解地问。

“我可以给您供应一货车石油。”

“我不需要。”

“为什么?”

“你让我放到什么地方去呀?”

“贝尔先生,假如我是您的兄弟,我会迫不急待地想告诉您一句话。”

“什么话?”

“由于货源快要短缺,那时候您可能无法买到所需要的油料,同时,它的价钱还将要暴涨,我建议您现在就买下这些石油。”

“真的用不上,我没有地方可以存储了。”

“为什么不租用一个仓库呢?”

“不用了,我看算了吧,谢谢你的好意。”

当天稍后,弗兰克·罗塞尔回到办公室时,看到办公桌上放着一张留言条,上面写着:“贝尔先生让您给他回电话。”

罗塞尔一接通电话,便听到贝尔先生在话筒另一头说:“我已经租好了一个旧车库,可以储放石油,请您把您的那一货车石油送过来,好吗?”

“这产品能为你带来好处”

玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天,有一对夫妇带着孩子来车行看车。玛丽热情地接待了他们。当然,玛丽极少说话,只是请他们自己慢慢地看。

最后,夫妇选中了某种型号的车子,但他们嫌这辆车比其他品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况,便做了如下的介绍:“你们的这种感觉我同样也有,只是以后你们就会发现,这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字,叫做‘请您放心’,它有一个很好的刹车器,经久耐用,方便简单,更为重要的是,它安全可靠。”

当看到夫妇俩点头认同,玛丽继续说:“太太,您的小孩骑自行车,您最担心的是什么?应该是安全问题吧?多花50元买一个安全,您难道不觉得很值得吗?而且这辆车,您的孩子至少可以使用五年,五年才多花了50元,每天多了不到1分钱。你们还有顾虑的吗?”

这对夫妇听后觉得玛丽说得非常对,便买下了那辆自行车。

当你一再强调,产品能为对方带来什么好处时,对方一般都会感动的。当然,我们首先要做的是,认真观察和了解出,顾客比较关心的是什么。你的80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。

无论是什么情况,要获得对方的认同,就必首先要为对方着想,关怀对方的利益,关注对方的兴趣。

说话魅力在真诚

这个真实的故事在大学里流传得非常?

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