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第9部分（第1页）

蒋智扬坐在椅子上，望着显示器，仔细分析着成都四家代理的渠道体系。何俊说得对，这几家代理的渠道有很多重合，这说明两个问题：第一，代理的渠道不稳定，零售商的忠实度很低，完全以价格为主导，四家中谁给的价格低就上哪家提货，造成价格上的恶性竞争。第二，四家代理都早已习惯了这样的经营模式，破罐子破摔，一点也不介意让恒康发现渠道上的问题，否则他们在提供客户资料时会事先沟通好再上报。

蒋智扬无奈地摇摇头，三月的第一周过去了，云贵川渝四个区的提货量都很不理想。尤其成都，蒋智扬大概能猜到原因，四家代理都在观望恒康的态度，不愿在这个时候提货，一旦蒋智扬调整渠道的话放出去，他们马上会采取相应的措施。也就是说，如果想让四川的销量恢复到正常状态，蒋智扬必须站出来表态：成都的代理格局不会变，大家可以安心提货。

蒋智扬当然不想表态，因为这很明显是此地无银三百两，说明自己之前的确有改变代理现状的想法。他揉了揉太阳穴，索性合上笔记本，将视线转移到左手边的一摞应聘资料上。

俗话说：铁打的营盘流水的兵，和所有全国性公司一样，恒康从来没有停止过招人。而招聘的职位以片区销售经理为主，片区销售经理其实就是负责各区渠道的业务。只是安了个好听的名字。

蒋智扬一页页翻动着简历，心却想着别的事情。突然，一张很不起眼的简历吸引了他的注意力，简历上“工作经历”一栏填得很简单，只写着读大学时做过兼职促销。字写得不算好看，充其量算工整。吸引蒋智扬的并不是这些等同于白纸的经历，而是贴在简历表格左上角的一张照片，照片里的女孩儿披着一头乌黑顺直的长发，甜美的微笑就像春天般温暖，蒋智扬心头一动，这不就是那天晚上和自己换套餐的女孩儿吗？

简历“个人信息”一栏写着杜小娟三个字，八○后，今年刚毕业。要求起薪很低，希望公司能给自己提供一个锻炼的机会。蒋智扬叫进前台，将杜小娟的简历夹在四份简历中间，递给她说：“让这些人明天下午来面试。”

“明天什么时候呢？”前台小吴问。

“两点吧！”

小吴点点头，走了出去，不一会儿，她又回来了：“经理，都通知到了，除了那个叫杜小娟的女孩儿，其他人都会准时到。”

“为什么？”蒋智扬皱皱眉头。

“她说自己已经找到工作了。”小吴笑着说。

成都分公司每天都会收到很多简历，小吴一般会积累三天，再一起交给经理过目。在这三天里，杜小娟应该接到了其他公司的面试通知，她长得漂亮，性格开朗，正规大学本科毕业，起薪要求又不高，找一份工作当然不是难事。

蒋智扬不无失望地点点头，然后又摇摇头，点头是示意小吴自己知道这件事了，摇头是为了让自己从遗憾中走出来。之前的几分钟里，他的脑海中一直充斥着小说里的经典桥段：女主角与男主角意外相遇，之后女主角又偏偏跑到男主角所在公司面试，成功进入公司后，两个人经过一番坎坷，终于走到了一起。

人之所以爱看小说，就是因为小说给人们提供了丰富的想象空间。大多数人的生活圈子和年龄呈反比，年龄越大，朋友越少。加上现今社会的生存压力越来越大，很多人过着两点一线的生活，到最后能留给自己的一丁点儿时间，也就够读读小说，幻想一下了。

第八章　重心转移（2）

等蒋智扬喝上一口咖啡，再次抬起头时，站在刚才小吴位置上的人已经换成苏志军了：“蒋智扬，我要去重庆，瑞博这几天不好好提货，我担心得很。”

“不急！”

“什么？”苏志军怕自己听错了，前几天不就是眼前这位经理心急火燎的要重庆扛起西南近一半销量的吗？

“明天就是周末了，现在又是春天。叫上大家，我们去近郊玩儿一圈儿。”蒋智扬站起来，让苏志军坐在沙发上，自己则坐在他的身边，“去哪儿好呢？你给推荐个地方吧！”

“我一年在成都待的时间不长，推荐的事儿还是交给何丽研吧！过去公司组织活动，都是她组织的。”苏志军笑了笑。他的笑容很自然，也许是因为蒋智扬坐在他身边，缩小了上下级的疏离感。

“就叫何丽研推荐吧！”蒋智扬也不起身拿电话，直接憋足一口气，冲着门大喊一声：“何丽研！”

何丽研小跑着进了办公室，还以为有什么紧急的事情。

“成都什么地方好玩儿啊？”蒋智扬问。

“好玩儿？”何丽研愣了愣，“近郊的话，三圣乡不错，那里是成都的花卉基地，附近还有很多农家乐，尤其春天，到处花团簇拥，可漂亮了。”

“好，那就三圣乡吧！”蒋智扬很干脆地说，“何丽研，你通知全公司的人，明天大家都起早床，我们去三圣乡玩儿！”

“咦？这么突然？”何丽研还没反应过来。

“那要不我们再开会讨论讨论？”蒋智扬反问。

“不用了，不用了，我这就去安排包车的事情。”何丽研笑着摇摇头，离开了办公室。

苏志军也想离开，被蒋智扬叫住：“瑞博不愿多提货，是不是惦记着佳缘的代理资格？”

“肯定有这方面的原因，瑞博的老总晏诚轩最近老跟我说宇龙的事，说是这次的形象广告费恒康没给，宇龙答应全包下。所以瑞博这个月无论如何要完成宇龙的任务量。至于我们的任务量，他只说会尽力。”

“宇龙全包了？”蒋智扬摇摇头，“他家可真大方啊，甩手一扔就是十四万。你觉得，晏诚轩的话是真的吗？”

“不清楚！这是瑞博惯用的招数了，总拿宇龙跟咱们比，其实宇龙连自己的工厂都没有，全部型号都是找代工厂贴牌做的，比起有工厂的我们，成本低了不少。当然可以拿出更多的钱做推广。”苏志军叹了口气，“现在的问题是，宇龙的实力虽然跟恒康没法比，消费者却并不知道这些，谁家的产品曝光度高，形象做得好，大家就选谁的。据我所知，宇龙每年投给《电脑报》和《微型计算机》的广告费用是我们的一倍，在全国三十六个大卖场做了巨幅形象广告。确实有效提高了零售端的点名率。”

“宇龙在形象方面的投入确实比恒康高，但你发现没有，他们在活动推广方面并没有我们做得好。广告投入比的是钱多，活动宣传靠的却是人。我在上海的时候就仔细观察过，宇龙的市场活动大都集中在每年的一到三月，九到十月。这些时间段是电脑城传统的旺季。而在平时，宇龙的活动几乎断了档。其实，活动推广的作用并不在于能否直接推动销售，而在于是否能依靠重复的宣传行为刺激消费者的记忆，让这个品牌的名字一年四季都能传到客户的耳朵里，以此提升品牌的知名度。

“换句话说，比起一次性大手笔的投入，我更喜欢细水长流。所以，我并不认为宇龙这次对瑞博的广告支持对恒康有多大的威胁。晏诚轩现在需要的是有人投钱扩大瑞博自身的形象宣传，只要拿到了这些广告位，做什么产品的创意就是瑞博说了算。宇龙也不是傻子，不可能一次性把十四万块钱划到瑞博账上。我就让他家付第一笔款，瑞博会用宇龙要挟恒康，当然也会用恒康要挟宇龙，看着吧！瑞博还会来找我们的。”蒋智扬停顿一下，继续说，“我们现在的当务之极是对瑞博的员工进行产品培训，毕竟真正卖产品的人不是老板，而是这群员工，不同的品牌，谁都愿意主推利润高，容易卖的。只要我们把卖点对他们讲透，而且不厌其烦地重复培训，他们的脑子里就只有恒康的产品。

第八章　重心转移（3）

“只要对这群员工洗了脑，晏诚轩就算想纠正，一时半会儿也没办法，毕竟瑞博的摊子太大，又做硬件又做系统集成。而且我认为晏诚轩不会对员工下死命令，毕竟赚钱才是首位的，对这样的公司来说，任务量是用销售额核算的，至于哪个品牌多卖，哪个品牌少卖并不重要。那些命令员工只能卖什么品牌的鬼话，全都是做给上级总代理看的。”

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