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“你想转做业务?”蒋智扬沉默片刻,他回忆着最后一次和方忠和谈话的内容,方忠和应该没有跟他提到小张希望做业务的事情。也许小张之前有拜托方忠和让他帮忙跟经理说一声,只是方忠和一心想着自己的事,把小张的托付给忘了。
小张羞怯地点点头。
“你为什么想做业务呢?”蒋智扬很快反应过来。
“因为我想帮他们提高销量。”小张用渴望的眼神望着蒋智扬,他口中的“他们”指的就是方忠和那些业务。
“那你想怎么帮他们呢?”蒋智扬反问。
“我可以多找客户聊,多介绍产品,多做活动。”小张一口气说了三个“多”字,他这句话说得很顺,看样子是早有准备的。
“我很欣赏你的‘三多’方案,至少证明你的态度是积极的。不过,渠道销售工作远远不像你说的这么简单,你过去做过业务吗?”
“没有!”小张怯怯地回答。
“业务必须经常给代理做培训,还要身体力行地指导他们。你连销售基础都没有,让你做业务,恐怕代理还得培训你。”
“没有人生下来就会做业务的,我想请蒋经理给我一个机会。”小张言辞恳切地说,“现在公司实行集体薪酬调整制,看到现在的销量,我心里着急。”
“如果着急,就更应该做好你的本职工作。”蒋智扬正色道,“这样吧,库房不忙的时候,你可以去代理的门市上观摩,不过不能影响送货。过一段时间,如果你还是对销售职务感兴趣,我们再谈这件事。”
“好吧!”小张有些失望,他原本希望蒋智扬至少让他跟着某位业务学习一段时间,看来是不可能了。正想转身离开,蒋智扬又把他叫住,言辞恳切地说:“还有,要对自己的同事有信心,我们是一个团队。”
第十六章 讨论会(2)
小张点点头,出去时正好撞见张耀晨和何云坤。张耀晨听到了最后那句话,不禁有些想笑。他拉住何云坤,凑到他耳边,小声说:“老大是不是想说:我们是个团队,所以要死也要抱着一起死?”
张耀晨是个性格开朗的大男孩儿,他的亲和力强,嘴也很甜,总喜欢跟在何云坤后面“何哥何哥”地叫,哄得何云坤心里挺舒服。两人相处时间不长,关系却好得像兄弟。
“你们两个在说什么?”蒋智扬见两人神神秘秘的,忍不住问。
“没什么。”何云坤忍住笑,走到蒋智扬面前,将两张门市销售报表递给他,“老大,这是我和张耀晨在门市上的销售情况。”
蒋智扬看了看报表,目光顿时在何云坤的销售数据上停了下来:“不错嘛!没想到你去门市没几天,就有这么好的销售成绩。”
“我也是运气好,碰上两个学校的小单。其实这两个单不是我一个人谈下来的,越智门市上的人也帮了不少,对了,还有张耀晨,因为有他们的帮忙,我才能顺利拿下这两笔生意。”何云坤第一次被蒋智扬表扬,有些不好意思。因为蒋智扬并不是个擅长表扬别人的人,从他嘴里说出的赞美之词总让人觉得挺别扭。
“是吗?”蒋智扬颇为满意地点点头。何云坤此时的精神状态比几天前好了许多,抱怨没有了,嘴上总是挂记着别人的好处。“你改变的速度比我想象中还要快!”
“改变?”何云坤不禁一愣。
“对,知道我为什么要让你去门市吗?”蒋智扬问。
“不知道。”何云坤摇摇头。
“恒康要求每一个员工都能独当一面,我知道你也希望把四川的销售做起来,可成都的问题已经成了顽疾,你的工作长期不见起色,却被时间磨光了全部激情,自我意识变得前所未有的强,我认为,这就是你爱抱怨的原因之一。门市就不同了,一个人什么事也做不成。就算你业务能力再强,可取货得靠库管,装机得靠技术,他们整天都在你身边,大家可以面对面地沟通,合作机会相当多,可以让你重新回忆起人与人交流的重要性,重塑团队意识。
“另外,恒康以渠道销售为主,整天和代理打交道,过手的不是报表就是订单。时间一长,钱变成干巴巴的数字。可在门市上,生意全都是现金或支票过手,双方讨价还价,比对性能,最后才能做成一笔生意,这种做买卖最初的乐趣,在恒康是体会不到的。而这种乐趣,正是你现在最需要的。
“说白了,像你这种成天爱抱怨的人,门市就是一帖对症的药。”蒋智扬耐心解释道。
“原来是这样!”何云坤终于明白过来,为什么蒋智扬会在时间如此紧迫的情况下让他去门市。
“不管我心里再着急,生意也是急不来的。但你们是我的兵,是我最宝贵的资源,所以我权衡再三,想先让你调整好情绪再开始工作。看来,我的苦心没有白费。”蒋智扬笑着说,“之前我没跟你讲清楚,因为一旦说清楚了,这帖药就不灵了。”
“药是灵了,可成都这个月的销售还是很差。”何云坤不无焦虑地说,“我看,代理们八成还在顾虑渠道调整的事。”
“反正我接手时,这个摊子就已经四面起火了。不管代理闹出什么动静我也不会觉得奇怪。”蒋智扬轻叹一声,“我知道超行和越智、佳缘和慧宇已经形成了两个阵营,说说你的看法吧!”
“不管他们摆出什么阵营,渠道必须调整。”何云坤毫不犹豫地回答,“代理们表面上一团和气,其实家家有本难念的经,比如佳缘,齐康虽然是佳缘的经理,也是法人,却处处受制于晏诚轩,已经不满了很久。还有慧宇,虽然背后有郭总这棵大树,可在资金方面,郭总似乎并没有帮到慧宇很多,全靠老板郭军翼艰难支撑,每个月也仅能完成代理规定的最低任务量,所以,佳缘和慧宇还是有漏洞可钻。”书 包 网 txt小说上传分享
第十六章 讨论会(3)
“说得有道理!”蒋智扬点点头,“可我们现在缺乏一个合适的切入点,利用矛盾,也要讲究方法和时机,我只担心,我们没有时间等待时机成熟。”
“那还能怎么办呢?”何云坤扬扬眉毛,“现在西南已经垫底了,整个分公司的人都看着我们这几个业务,形势严峻啊!”
“再等等吧,总会有办法的。”蒋智扬说,“有的时候,沉住气本身也是需要魄力的。”
“那你打算怎么办?就这样一直按兵不动吗?”何云坤问。
“当然不是,我在等一个时机,但有些问题我还没想明白。在这之前,我们不能轻举妄动。你明天就去四家代理那儿转转!先想办法稳住他们的情绪。”
“好吧!”何云坤点点头:“不过,老大,你可一定要想出办法来啊,不然西南早晚会变成一潭死水。”说完,他转身离开了。
何云坤的最后一句话让蒋智扬暗自一震。“死水”这个词曾被用来形容乱世时期的成都,虽然大批川军在外地战死,成都本土人却依旧偏好安逸,不思进取。李劼人的名作《死水微澜》正是以这种市民阶层的心态为蓝本,“死水”这个词还曾一度成为成都人的写照,虽然这个词已经不适合现在的成都了,用来形容眼下西南停滞不前的销售进度却非常合适。
经过这趟重庆之行,瑞博终于订货了,虽然量不多,好歹算是有了一个开端。成都的四家代理也有订货,但从销量上看,几家还对代理调整的问题仍持观望态度。从重庆回来后,代理们又开始打电话请他吃饭了,蒋智扬不想看到成都渠道再出现不应有的波动,干脆来者不拒,全都答应下来。
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