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第8部分（第2页）

当屁股沾上椅子的时候，罗伯特总算从刚才的压抑中缓了过来，毕竟坐下以后，他和斯文森的个头差距就大大缩小了。〃你是北欧人吧？〃罗伯特问斯文森。

〃是的，我是瑞典人。你怎么猜到的，罗伯特？〃斯文森有些好奇。

〃我以前公司是北欧的，我有许多北欧的同事，也有幸去过瑞典。你们的眼睛特别的蓝，让我想起斯堪的纳维亚湛蓝而清澈的天空。〃罗伯特一边轻轻搅拌着茶杯里的糖，一边朝斯文森笑着。寒暄之后，罗伯特直奔主题。

〃欢迎你们来到斯泰尔斯中国。戴安娜已经告诉了我你们的来意，我已经非常清楚此次调查的意义。作为公司的人事总监，我向你们保证将尽我最大的诚意和职责来配合此次调查，就我所了解的事实回答你们的问题。我相信此前戴安娜已经向你们转发了我对最近公司发生的两起事情的陈述，你们认为是根据那份陈述来了解情况呢，还是你们另行提问？〃

安格丽丝和斯文森交换了一下眼神，示意他首先提问：〃谢谢，罗伯特。我们已经阅读了你写的报告，报告很详细。那么，我们就根据你的报告进一步地了解一些细节，你觉得如何？〃

斯文森开始了提问，而安格丽丝则在电脑里面记录着双方的问答。到底是欧洲人，说起英文来，用词准确，吐字清晰，甚至比英国人讲的英文更清楚，少了那些吞音和粘连。但即使如此，在语言上有一定自信的罗伯特也感觉到，要用英文充分表达自己的意见也非易事，尤其在讲述一段复杂的事情经过的时候。

〃我没有其他什么问题了。安格丽丝，你还有什么补充？〃在大约两小时后，斯文森的提问结束了。

〃我只想补充两个问题。一、当初公司在招聘肖兵和樊萌的时候，是否做过背景调查？二、我很吃惊地发现，以前也有人反映肖兵的违纪行为，公司当时是否做过调查？是否给予什么警告或处分以防止此类事件的再次发生？〃

安格丽丝的声音不大，但在罗伯特听来却是敲中了要害。沉吟半晌，罗伯特说：〃回答你的第一个问题，虽然我入职的时间比肖兵和樊萌都要晚，但我查阅了他们的档案，其中有他们的背景调查资料，我可以随后提交你们备案。但需要指出的是，中国目前还没有独立的背景调查公司，因此，背景调查的结论的可靠性如何，很难有充分的把握。你知道，当一个员工离开公司，不管是什么原因，他都希望和原来的同事保持一个体面的和谐，而原来的同事也会相应地配合：当一个人离开以后，过去的不和也就因此而了结了，这符合中国人传统文化中注重面子的因素。因此，当其他公司试图了解他在原公司的表现的时候，他原来的同事会倾向于给他一个正面的评价，至少是个中立的评价。〃说到这里，罗伯特顿了顿，等安格丽丝把他刚才的话都记录下来。

〃第二个问题，正如我在报告中所写，肖兵曾有过被投诉的经历，但那些投诉都是以匿名信的方式提出来的，而斯泰尔斯公司的政策规定，除非是署名，公司没有义务听信匿名的投诉信，因为这会让我们的员工产生这样的印象，即公司在捕风捉影地对待自己的员工。但即使如此，公司也很重视，袁克敏总经理专门责成有关部门进行过了解，我们也发现过可能出现违纪的领域，因为根据我们从行业内了解的情况看，这些现象可能是普遍存在的。这之后，公司出台了一些专门针对这些问题的政策，今天我也带来了，供你们参考。〃

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第32节：第一章　〃教父〃的黄昏（31）

说罢这番话，罗伯特两眼平视着安格丽丝，一脸的平静，他对刚才的回答还感到满意，应该是滴水不漏的。而埋头边听边做记录的安格丽丝也抬起头，冲罗伯特点点头，随即又和斯文森交流了一下眼神。然后斯文森站起来向罗伯特伸出了手，说：〃谢谢你，罗伯特。今天跟你的交流让我们知道了更多关于此事的细节，对我们的调查非常有帮助。接下来，我们还会和其他一些部门的同事做类似的沟通，以便更全面地了解情况。你也知道，我们做内部审计的跟法官不一样，法官审理案子的时候，是先做无罪推定的，而内审是做有罪推定的，我们必须确保公司的程序合乎规范，并揭示潜在的风险，一句话，我们的任务就是来挑刺的。因此，有些问题比较尖锐，也请你理解。再次谢谢你的时间和耐心。〃

〃不客气。如果还需要我的协助的话，请随时告诉我，我会很乐意配合你们的工作的。〃罗伯特淡淡地笑了笑，紧紧地握了握斯文森的手，然后往外退去，就在要跨出门的一刹那，安格丽丝的声音传了过来：〃对不起，罗伯特，我突然忘了一个很重要的问题，瞧我这记性。〃

罗伯特收住了脚，回过头看着安格丽丝。

〃是这样的，我们从其他渠道听说，中国区以前也发生过一些销售人员违纪的事情，我们想让你补充提供过去五年以来所有这类事情的简报。〃

听到这句话，罗伯特的背上突然涌上了一层汗水，就像辣味入口，浑身的汗腺都打开了。

罗伯特最怕的就是让提供过去的资料，倒不是因为他自己跟那些案子有什么关联，毕竟自己才来了一年多，完全可以以自己来的时间不长为由一推三四五。但关键是，袁克敏交代过，凡是这类事件，亚太区也好，总部也好，如果要了解，必须先经过他本人同意。而在现在的局面下，没法不拿出来，而拿出来以后，如果上面还要追查的话，给你一项〃知情不报〃的罪名一点都不过分！

但怎么给，给到什么程度？罗伯特脑子里面快速盘算着，此时过多的犹豫将给刚才的好印象大打折扣。〃好的，但我要回去整理、核实一下，你们什么时候要？〃罗伯特决定稍拖一下，向袁克敏汇报了再说。

〃我们希望明天中午以前就拿到。〃安格丽丝的回答没有任何商量的余地。

很少待在办公室的袁克敏把自己关在里面一下午了。安对所有来找他的人都说：〃袁总特别吩咐过，下午不见任何人。〃

袁克敏眉头紧锁地看着桌面上的那份装订精美的《柯士顿咨询公司关于斯泰尔斯中国组织架构及销售模式的分析报告》。

根据报告的建议，公司需要设立重点客户销售部。先前，公司有直销部，面对终端客户，其中也包含了现在所提到的重点客户，只不过没有区分这些客户为公司带来的价值，根据〃二八法则〃，即20％的客户贡献了公司80％的收入，现在成立的重点客户部就是专门针对这20％的客户的。而重点客户销售总监并不向中国区总经理汇报，而是向大中华区总经理汇报，明显地削弱了袁克敏的权力。理由是公司有很多重点客户是全球的重点客户，由大中华区来协调更有效率。

变化最大的是三个区域中心。以前，区域中心实际相当于渠道销售的区域中心，下面的职能和建制非常齐全，而现在，仅保留政府公关、品牌推广、人事、财务等功能，对分公司的管理也仅仅局限在渠道销售上。同时，区域中心以前的业务支持部门，如销售支持、市场支持等统统取消，归属各分公司。受影响最小的要算公司的最小业务单元，即各分公司，但其人事和财务功能全部取消，上交区域中心统管。简单地说，业务部门重心下移，这样能更有效地贴近市场，回应客户的需求，也减少了职能重复和冗员；而人事、财务等支持部门则重心上移，由区域中心统一协调。

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第33节：第一章　〃教父〃的黄昏（32）

与经销商打交道是袁克敏的长项，他自己本身以前就是个经销商，他太熟悉这些人和这个操作模式的各个环节和诀窍了。而突出重点客户后，他的这些优势就不明显了，道理很简单，虽然产品还是一样，但面对的客户不一样，不同客户的需求是不一样的，跟他们打交道的方式也不一样。看上去他并不负责重点客户，但是将来一旦这两支销售队伍发生冲突，肯定是重点客户优先。而在过去，直销归属于渠道销售管，同样冲突的发生，最多是部门内部的冲突，部门经理就可以内部协调，不会花费太大的工夫。而今后，这种协调会非常困难，因为重点客户销售总监并不向袁克敏汇报，而在以前，这都是他管辖范围的事情，无疑，这对袁克敏非常不利。

更让他倍感压力的是，重点客户划分出去后，斯泰尔斯总部对中国区的业绩要求一点没降，作为一项主要指标，〃销售增长率〃的要求反而提得更高。而重点客户的销售额是归属到大中华区的，等于是从中国区切出一块蛋糕。并且，什么是重点客户，划定的标准如何，都由大中华区来定。可以预见，在接下来的日子里，中国区在业绩方面?

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