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第14部分（第1页）

这样看来，不能在各种情况下实现与现场人员的及时通信，对公司达到及时反应、安全和首选服务提供者的三个重要目标影响极为不利。

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第53节：商务讲演（3）

贵公司关心的另一个问题是安装新的通信系统是否会中断现有业务运作。因为中断业务会带来更多的拖延并有损公司在公众中的形象。

根据以上要求，我们B公司可以为贵公司实现短期和长期目标添砖加瓦，原因有二：

本公司针对需解决问题的资信　第一，我对贵公司的情况十分了解。我同张经理在过去的四个月中一直保持着紧密的联系，访问了不同的一线通信使用者，对目前通信系统的优劣有着很深的理解。我曾参与为另外两家大公司安装我公司类似系统的工程，目前这两个系统都运转良好。

第二，我们B公司是双向通信领域的领先者，对贵公司的短期和长期目标十分认同。我们奉行〃让顾客完全满意〃的公司文化，获得过国家最高质量奖。

我们已经明确地了解了贵公司的技术要求和业务目标，我们B公司能够为你们提供符合你们要求的通信系统。我们怎么做呢？

本公司解决客户问题的主要行动　我们将为贵公司安装一套可靠性大为增强的完整的通信系统。在不中断现有系统的前提下，采用分段引进的办法，同时对操作人员进行引进部分的使用培训。我们B公司还根据贵公司的特殊情况设计了独特的付款结算方式。

希望听众在演示后采取的行动　在我讲完之后，我将请求各位保证继续支持从我们B公司购买一套完整的通信系统。

各位是否有什么问题？……那好，我下面继续。

主体：

第一个结论　首先我们来看第一个问题：〃我们B公司将如何增强贵公司通信系统的可靠性？〃有两种方法可以实现……改进系统的基础设施以及设计一套采用我们公司独特的中继技术的系统。

证明　先来谈改进现有系统的基础设施。利用计算机模拟，我们可以分析出目前哪些地区和部分存在着通信障碍。通过模拟分析，我们的技术人员可以明确应该采取哪种方式，如迁移基站、增高信号塔或是增加基站。

我们来看一下怎样利用计算机模拟技术增强贵公司西区部分的通信可靠性。

……

我们做的增强可靠性的第二件事是将具有开创性的先进技术设计到系统当中。最近在权威的《国际公共设施》杂志中的一篇文章，专门介绍了著名的××公司安装了我们B公司采用此技术的通讯系统后，可靠性提高了25％。

因此，通过计算机模拟和增加新技术，我们可以增强系统的可靠性。

各位对于我们B公司如何做到增强通信系统可靠性方面还有什么问题吗？

第二个结论　第二点是关于系统安装的问题。我们B公司可以做到在安装新系统的同时不影响贵公司正常业务的开展。我们怎么做呢？有两种方法：①制订一到三年分阶段逐步安装的详细规划；②每个阶段都对操作人员进行已安装部分的使用培训。

证明　各位会注意到规划的主要思想是逐步安装新系统。我们深知任何让服务中断的情况对于贵公司来说都是不可接受的，我们B公司将分阶段安装并行系统以避免中断贵公司为顾客提供服务。我们最近收到了一家公司运营副总裁的来信，赞扬我们B公司系统安装的便利，我会留一份复印件供你们参考。

人员培训是实施任何改进的关键。请注意在每一阶段我们都列出了系统安装之前、当中和之后的培训内容。这将确保贵公司向新系统的过渡，防止任何服务中断的情况发生。

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第54节：商务讲演（4）

因此，通过制订实施规划及进行培训，我们将保证贵公司不会因为安装新系统而中断业务。

各位对于我们B公司将如何为贵公司安装新系统还有什么问题吗？

第三个结论证明　我最后要说的是付款方式。我为各位准备了一份我已提交给张经理的采购我们公司系统的付款计划。这项计划针对贵公司今后三年的预算周期作出，十分灵活。第一笔款项延期到下一年度预算中支付。贵公司财务部已同意这样的安排。各位可以花几分钟看一下这份资料。我十分乐意回答各位的问题，或请我们公司财务部人员与您联系。

结尾：

重申客户关注的问题　总之，贵公司希望通过在所有服务区增强通信系统可靠性以提供安全、及时的服务，从而保持顾客服务的高水准。这样一来，贵公司将为行业确立优质标准。

简要回顾本公司解决问题的方案　我已经向各位证明我们B公司将怎样支持贵公司实现短期和长期目标，以及如何安装一套完整的技术超群的通信系统。这套系统既能增强可靠性，又不干扰现有业务。我也向各位证明了我们将在分期安装的同时为有关人员提供培训以及付款方式的灵活性。

请求听众采取你所希望的行动　我相信，如果各位把我所讲到的各个方面都考虑进去，结论将十分明显：您决定支持从我们B公司购买新通信系统将非常符合A公司现在、不久的将来和多年以后的利益。我在一开始就提到将请求各位作出保证，支持从我们B公司购买新系统，我现在正式提出请各位支持。

答疑及处理异议　……

感谢听众　谢谢各位！

●环境准备

对不熟悉的环境，一定要提前多些时间到场，应检查以下事项：

■空间大小是否舒适。

■座位排列是否易于交流。

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