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第5部分（第1页）

〃那我们现在的三级体系的构架是否要动大手术？〃罗伯特心中盘算着。

〃现在我们全国有多少人？〃戴安娜没有正面回答罗伯特的提问。

〃总部和华东1400人，华北1300人，华南1000人，四个工厂一共1500人。〃罗伯特脱口而出。

〃渠道销售和KA各有多少？〃戴安娜继续追问。

〃渠道销售现在是2000人左右，KA　大概在1000人，还不算各类兼职的促销人员。〃罗伯特没有停顿地接了上去。

〃我估计采用新的架构后，sales　support会减少23，而KA的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行sales　forces的整合就是要把不符合要求的渠道销售downsize　（缩编）掉，从现在起就要freeze（冻结）渠道销售人员的招聘；对KA现在的状况也要进行review，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对KA领军人物也要进行评估。当然，我们也要控制好动做的幅度，渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高，首先把他们分流到KA中，然后严格设定KPI（关键绩效指标）；　qualified（合格）　的留，不qualified的逐步淘汰。〃戴安娜的这些话几乎是像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她心中已经非常有数。

〃这样的话，我回去后得先review下现在这样人员的劳动合同，趁合同到期终止一批。另外，sales　forces的素质模型建立恐怕要花些时间，未必能跟上我们的整合步伐。是否可以先结合今年的绩效考核搞出一个大名单，作为第一次筛选，然后等素质模型建好后，再做第二次遴选？〃一旦有了方向，罗伯特的对策很快就形成了。

〃我认为是workable（可行的）的，那我们现在是否就定一个时间表出来？〃戴安娜立刻表示了赞许。

接下去，两人又初步拟了个时间表和行动计划。谈完这些事情，戴安娜说：〃我这边要谈的问题基本就是这些。肖兵的事情，我同意你的判断，公司的政策必须得到严格遵守，如果这样的fraud（欺诈）都不受惩罚的话，公司的威信何在？这一点决不能promise（妥协）！所以，必须fire（开除）掉肖兵。此外，还必须给所有员工发一个announcement（通告）表明公司的态度，让他们看到公司的决心，提醒他们有样学样。具体的操作，由你的team（团队）来执行，我只要看到最后的结果。总之，哪怕付出再大的代价，公司也必须让他走人。〃

对戴安娜的话，罗伯特的理解是，她要看到的结果是，肖兵必须走人，至于操作过程，她并不想过问。

罗伯特从戴安娜办公室出来乘电梯下到17楼的时候，正好碰上袁克敏带着各分公司经理下楼，他猛然想起今天开全国的销售经理会。

〃我最近又看了一遍《走向共和》，非常有启发。〃袁克敏一口干了威廉敬过来的酒，对周围的人说。席间，都是袁家班的销售骨干，聚齐了。

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第18节：第一章　〃教父〃的黄昏（17）

每个人都放下了筷子，齐齐看着袁克敏。

〃其中一个场景是李鸿章对梁启超说，〃中国的事情，要看你们了。我已经老了，一代人只能做一代人的事情〃，〃一代人做一代人的事情〃这句话让我印象非常深刻。我在斯泰尔斯五年了，你们当中，也有超过五年的，也有不到五年的，这些年来跟着我，我们一起做了不少的事情，我们这一代人做了不少的事情。〃袁克敏看着大家，颇有感触地说。

席间一片沉默。威廉张了张嘴，话没说出来。

〃有些事情就像是约好了一样，不少在中国的跨国企业最近几年都在换老总。〃袁克敏的声音异常的平静，但神情明显凄然。包间里尽是烟雾缭绕，活像在开什么秘密的会议。

〃比如，中国惠普的老大孙振耀、IBM的教父周伟■，他们这帮人都退了。据我所知，他们在中国区老大的位置上的时间比我长多了。这些人在媒体上算是比较高调的了，另外一些不太高调的，我也知道有不少退了下来，有些说是退休，有些上调总部，有些去了民营企业，有些开了自己的咨询公司，有些当培训师，简直就是一幅教父们的黄昏嘛，哈哈。来，来，来，我再敬诸位一杯。〃袁克敏有些感伤，旁边的一位赶紧为他斟满了〃水井坊〃。

〃老大，我看也未必都是这样。这些年斯泰尔斯的成绩是有目共睹的，做中国本土市场还是需要中国本土经理人。〃威廉在众人中职位最高，见众人默然，袁克敏颓然，就先开口圆场。

〃有成绩是没错。但你们想过没有，为什么许多外企宁肯花高于本土经理人几倍甚至十几倍的钱请老外或是台湾人、香港人、新加坡人、印度人来中国，也不愿意用更便宜的中国本土人？本地化作为一个口号，喊了多少年了？可有几个本土人上了位？我袁克敏还算不错的了，还能有幸做到中国区老大。其实，这里头有很深远的意义，只不过这个变革潮碰巧在最近几年发生。就像NBA的新秀一定会在一段时间后碰到〃新秀墙〃一样，我们这批职业经理人也一定会遇到这个坎。〃袁克敏又独自喝了一杯。大家都知道，今天袁克敏就想喝，甚至就想喝醉，让胸中的闷气稍微发泄一下。

〃其实对一个公司来说，尤其是斯泰尔斯这样的大公司来说，赚钱当然重要，但赚了钱并不意味着公司放弃了对管理和控制的要求，公司要确保整个组织的运作和系统是可控的。从这个意义上说，个人的贡献再大都是在组织的背景下完成的，因此，公司并不去刻意夸大个人的重要性。而许多人，尤其是自认为对组织做过重大贡献的人却认为，没有他们，一个公司不可能有今天，许多商业案例和商业英雄的故事也在强化这种印象。但实际上，如果能够重新来过，张三操盘和李四操盘的结果并不像想象的有那么大的差距。所以，我们看到，人来来去去，公司照常车轮滚滚，即使某些人一时喧嚣，最终销声匿迹。

〃斯泰尔斯中国初创的那些年，公司的使命是在中国跑马圈地，因此，公司强调投入和占领市场份额。我在这个阶段的使命就是这样的。而当斯泰尔斯在中国市场已经有一定地位和规模的时候，公司需要的是把中国区纳入全球的战略中，需要加强总部和中国区的沟通和管理控制，强调经营的规范和可控性，显然，我已经不是这个阶段的最佳人选了。我英文不好，跟总部沟通别别扭扭，按他们的标准说，国际化程度也不高。所以啊，诸位都还年轻，职场上还有的好混，奉劝你们把英文搞好，想想看，英文不好，意思都表达不出来，跟老外建立什么关系？所以也别怨那些港巴子、台巴子比我们吃得开。我们这帮人，要达到忽悠老外的级别还得多练几年。〃

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第19节：第一章　〃教父〃的黄昏（18）

菜上了很多，大家动得却不多，顾着喝酒去了，很快，桌上就堆了起来。平常，袁克敏的话不多，今天乘着酒兴，舌头格外的利落。

〃你们谁能告诉我，公司是什么？〃袁克敏接过递来的烟，又开口了。

〃公司就是赚钱、管钱、管人。〃袁克敏比画了个〃三〃，接着说，〃公司刚成立的时候，要图生存，所以这三条的顺序是：赚钱、管钱、管人。慢慢有了规模，顺序就变成：管钱、赚钱、管人。再后来，规模大了，顺序又变了，变成了：管人、管钱、赚钱。你们想想斯泰尔斯中国这些年走过的路，是不是这个顺序？〃他打了个酒嗝。

〃公司所处的阶段变了，你们要是搞不清楚这个演变的顺序，还在用以前的思路，就会犯错。你们都给我听清楚了，我说了这么多，你们应该清楚公司现在处在什么阶段，我告诉你们，那就是管好人这个阶段，你们当中谁要是再出状况，别怪我袁克敏不讲情面！也别指望我会出面保你们！〃袁克敏说这话的时候，特地把眼光停在威廉身上一会儿，威廉没吭声，使劲地吧嗒着嘴里的香烟；烟经不起猛吸，那样既没有香味，还苦涩得很。

一顿饭吃了四个多小时，到最后东倒西歪的，原本这帮〃斤把不为〃的好汉居然高了几个。还清醒点的使劲拽着侧东侧西的袁克敏，他自己感觉轻飘飘，而哥儿几个感觉却吃力得很。袁克敏的头发本就稀少，平常向右整齐划一的那几缕，在此时却直接耷拉下来，都快粘到鼻子上了，看上去狼狈不堪。

〃你们都给我听着，谁也不准走！到〃宝莱娜〃继续喝，谁走我跟谁急！〃袁克敏一阵嚷嚷，而后边拉手的拉手，拽胳膊的拽胳臂，死命把他往车里推。袁克敏不知哪来的劲，好容易被塞进去，自己突然又冲了出来，〃我他妈高兴，你们别拦我！你们他妈还是不是我袁克敏的兵啦？〃

是你袁克敏的兵没错，但万一你自身难保呢？我跟你殉葬去？推推搡搡中，有个清醒的人木然地看着这一切。

5

〃昆得拉在《笑忘录》里，关于人类的性生活有一段极其精到的描述。〃谢佳刚从浴室出来，赤裸的身上还挂着几珠浴后的水滴。罗伯特■■地吧着口中的香烟，说出了这几句话，烟团被口气牵引着，向四下散开。

〃他怎么说？〃谢佳屈着膝爬到罗伯特的身上，笑吟吟地端详着他。

〃人类的性生活，开始于有兴奋没高潮，终结于有高潮没兴奋。〃罗伯特怪异地笑着，拿着烟的手，却把无名指和小指在谢佳的胳膊上轻轻地滑过。

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