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第8章 继续跟进客户（第1页）

我和彭林经历了公司给客户发货，货不对版的情况，丢失了一张单。通过这件事情后，总结反思是不能太过于信任公司的承诺，毕竟在实际操作中，不认真去盯，公司有可能拿其它规格的产品给客户，这样很容易影响后续的签单。毕竟站在黄总的角度，商人思维，追求利润率，会拿价格低的产品去替换客户采购的产品。

这种情况后续也会有，只有自己去跟进每次发货的产品，仔细一点肯定不会有太大的问题。后面的事实证明，我们初入社会想的还是太简单了，还是用学生思维去考虑事情。多年当做到高层的位置的时候，才发现当初的做法比较幼稚，毕竟对于刚进入社会的菜鸟来说，更多的是考虑自己做事情仔细。没有考虑到决策者是谁，胳膊扭不过大腿。

放下了所有的不开心，我们俩还是决定坚持开拓，跟进，转化客户，毕竟现在的经济环境不是很好，对于我们大学生来说有一份工作真的不容易。我和彭林选择忍了，毕竟在社会里面都会受委屈，只有经历过风吹雨打，才能坚强起来。

梳理了一下目标客户，我们决定跟进最近会采购的酒店业主和总包，选择了丽凤酒店的秦总和开源酒店的杨总作为突破口，前期我们俩力量比较弱，后面选择了合作跟进客户，提升客户的转化率是非常重要的。丽凤酒店的秦总，酒店项目已经到了打样板房的进度，我和彭林把之前黄总做的丽凤酒店的案例发给秦总，秦总也亲自问了几个问题，通过陈大姐的解答，我们成功过关，彭林这边给秦总发了样品，强调邮费到付，秦总觉的没问题，按照约定给秦总邮寄了样品。由于样品邮寄的海纳地毯，秦总亲自做了阻燃实验，觉得还是不错的，毕竟海纳地毯在国内也属于品牌。不出意外这一次应该有很高的几率签单。我和彭林还是很开心的，等秦总和采购商量完了，决定采购小部分打样板房，这次我和彭林亲自盯着库管发货给秦总，不能像上次一样出现“狸猫换太子”的事情发生，毕竟货不对版影响了后续的采购，盯着库管拿海纳地毯发货，仔细的看了发货单，这一次有惊无险的发了货，我和彭林收到秦总的货款6000元，由于后面还有大货需要采购，黄总就没给我和彭林去发提成，强调大货这边收到钱了，一定不会忘记给我们提成。

秦总收到海纳地毯的货之后，后续我们这边派的工人做的样板房，酒店方验收后还是很认可打的样板房。样板房验收完后，秦总准备大批量的采购，把价格报了，抹去零头，总金额是15万，我和彭林还是很开心的，陈大姐配合我们拟了合同给秦总，秦总修改了一下付款方式，发货前支付定金30%、发货前再支付30%、货到现场再支付30%、工人完工后支付10%。方案呈报给黄总，黄总的意思是需要彭林和我去和秦总沟通，发货前支付60%、也就是货还没到现场需要90%了。

我和彭林很老实的打电话给秦总，当然沟通协商的结果，甲方压根不听我们的意见，意思是能做你们就做，不能接受这个方案就换公司了。毕竟现在的市场是非常的卷，甲方不愁供应商，毕竟相对来说，黄总公司只是中介建材公司，甲方也可以直接去海纳地毯那边拿货，成本更低，毕竟厂家是没有中间商赚差价。

秦总之所以找我们签单，也是因为之前我和彭林辛苦的付出，从前期的给秦总这边选地毯花样，材料，规格，还有邮寄地毯样品。介绍工人给秦总打样板房，秦总对我们请的工人非常满意，由于秦总也是第一次加盟酒店，经验也不是很足，在这个过程中，陈大姐传授我们的专业知识，回答秦总咨询的问题，秦总也是对我们的专业知识很认可，毕竟真正的帮到他了。

在付款方式上面秦总还是比较谨慎，毕竟经济下行，赚钱也是不容易，所以在付款方式上面比较谨慎，符合绍兴人的精明。毕竟小金额的事情不大，大金额的付款比较谨慎。也是和黄总讲了一下具体的情况，如果接受不了甲方的付款方式，可以选择不做这单。

但是以黄总的性格，到嘴的肥肉是不可能吐出来的，听老同事讲，不管能不能承接的单子，黄总都会先收款。事实上也证明老同事讲的是对的，老黄还是选择了接受甲方的付款方式，陈大姐拟好合同，老黄让公司盖章了扫描给了秦总，秦总这边收到了，需要法务再审核一下，一直还没盖章。

黄总这边等不及了，每天会催一下彭林，问一下客户啥时候打款，编辑好了话术让彭林发给秦总，秦总回复法务还在审核。经历了忐忑的一周后，秦总回复没问题，这边盖了公章，第二天上午打了30%的定金给了高力建建材集团，黄总还是很开心的，隔天上午早会让我和彭林分享签单的心得，其实实际上来讲，我和彭林更多的是坚持，借用亮剑里面李云龙讲的，两个肩膀扛着一颗脑袋，别人能做的，我们也能做。

销售行业跟进客户是一个长期曲折的过程，需要不断地根据客户的节奏去调整策略，有的时候更多的学习谈判的技术，需要不断地修炼自己的沟通技巧，跟进客户之前根据上次的信息，想好话术去应对，更多的是在这个过程中需要不断地锤炼自己的话术技巧，能够更好的讲出去，让客户认可你，更加的信任你，当然话术是基于公司的产品卖点来讲，产品，服务给力，这样才能从更多的订单里面分一部分，销售是一种磨砺的过程，更好的创造自己的价值，让自己的生活过的更加美好。

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