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第33章 再接新项目（第1页）

中华银行北山区支行项目告一段落了，最后的满意度调查出现了一些小插曲，有个别网点打分偏低，总体上来说不影响整体的评价，平均分被拉低了，本来98分，拉到了82分，对于细节很重视的政老师来说，82分的成绩不是很满意，找了一大堆理由把我和彭林叫进去，又开始了批斗大会。政老师唯一的优点是，揪住一件事情不放，总是拿这一件事来说事，没事儿的时候拿出来溜溜。对于政老师的这个习惯，我和彭林是不太习惯，陈芝麻烂谷子的事情，没事拿出来炒炒，加热一下，体验一下私人企业老板的优越感。私人企业上班最大的感觉就是，规模不大的时候，老板就跟神经病一样，经常是心情不爽的时候，工资就不发了，甚至拖了很多天。我和彭林对于这种没有章程的事情是抵制的，甚至还有私人企业老板不缴纳社保，假意传达社保局的规定，企业无需为员工缴纳社保。这种传达的内容只能哄哄才入职的小年轻，职场老鸟基本上都知道怎么回事儿，中国的国情是民不告，官不究，很少有税务组织稽查公司。

我和彭林难得的清闲了一天，政老师催着我和彭林去开拓客户，拜访客户，再拿新订单回来，争取10月份业绩超过1200万，面对700万的差距，对于我们三个人很头疼，再次在一起梳理了一下之前的项目，找一些意向高，金额高的去跟进回访，拜访新的客户肯定来不及了。再次查看了之前拜访的记录，根据项目进度选一些可能快速成交的项目，根据项目的特点，做好具体的分析。通过微信一对一私聊了几家分行，总体的话术就是现在有了排期，政老师可以亲自授课，把政老师这张王牌打出来，营造很稀缺的感觉，由于之前政老师在总行讲过营销课程，其它省的省分行经理参加过，对于政老师的课程还是很认可的。相对来说预约拜访没有那么困难，不像是开拓新的银行，分行产品经理直接拒绝约见，基本上没有见面的机会，成功率就很低了。

选了河南，广西，海南，湖南四个省行优先跟进，这几家分行培训项目集中在六七月份，相对来说排的很紧密，政老师的排期也可以排开。现在培训老师也是很稀缺，大部分的培训靠政老师撑着，基本上政老师没时间，就要想办法去改排期了，又不能得罪分行，又不能说政老师不去，基本上需要很高的沟通技巧，有的时候处理这些事情，需要反复的修改话术去应对，政老师的方针是不能明确拒绝分行，还要给别人留着希望，不能断了下次合作的机会。政老师经常分享老同事不好的地方，总是用否定句去拒绝分行个金总，搞的银行不是很开心，也不能顾此失彼，去了A分行不去b分行也不好，通常就是解决政老师去A银行培训不去b银行培训的事情，还要很委婉去表达，斟酌再三再去回银行的话术，对于政老师来说银行就是他的衣食父母，回个信息都需要他审核，对于我和彭林来说感觉就是手把手的在控制我们去沟通交流。给别人的一种感觉是大事小事都要亲力亲为，都不放心员工去沟通，生怕得罪客户了。政老师的格局其实很小，在许多小事情上面也是喜欢各种折腾，背后讲在职离职的员工八卦。通常给别人的感觉是员工不好，实际上当和老板接触一段时间后，矛盾不是一个人可以主宰的，通常都是两个人的事情。

安排项目培训也需要综合政老师的时间，政老师把另外两个老师找理由搞走了，很多培训的事情就需要政老师亲力亲为了。搞的我和彭林安排项目的时候需要综合政老师的时间，根据实际情况来进行排期，又不能把时间排的太紧凑了，防止发生突发状况不太好把控。在小公司做业务，不仅需要应付客户，还需要应付内部，通常后勤保障搞的一团糟，承接项目的时候总是事情一大堆，解决完内部的矛盾，外部的矛盾又来了，通常都是在解决矛盾的路上。多年以后去了大公司做项目，才逐渐明白大公司和小公司的差距，在配合上面，大公司是一环扣一环，小公司永远都是断层的，基本上是相互扯皮推诿，就没有一个负责任的。

在培训排期上面，出了很多的问题，通常要不就是政老师忙不过来，银行又需要政老师亲自过去讲课，很多事情有的时候就是矛盾的，处理协调起来就是两边都要弹压协调，任何一方的关系处理不好，就会出现很多破事情，很多时候是一环套一环，需要不断地去适应。政老师时刻关注着我们拜访客户，谈客户的具体情况，感觉就和监工一样，对待我们的模式就是时刻监视，需要时刻汇报进度。小公司的通病就是不怎么信任员工，通常在小事情上面也会纠结，时刻关注员工解决问题的方法。销售就是这样，每个员工都有不同的解决问题的能力，用的方法也会不一样，通常不会讲用一种方法解决所有的事情，更多的是根据实际情况灵活处理。要多给员工实战的机会，这样才能让员工快速成长，好多企业就是把员工当提线木偶，通常老板提着线，传达的都是老板的意思。员工没有任何的自主权，在谈业务上面也会畏手畏脚，施展不开，怕哪句话讲错了，老板又根据这句话来找茬。过度的把控拿捏员工，会让员工有压迫感，小公司老板最喜欢做的事情就是拿捏员工，尤其是中小微企业，做这个事情炉火纯青，员工基本上到了下班不敢走，要等到老板发话了才能走，形成了一种畸形的企业文化。

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