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第126部分（第1页）

的攻坚战，实现销售利润一千四百多万元；眼时下，除了洪湖万海水产养殖公司暂存在我们公司的七百吨白鱼粉和几百吨红鱼粉外，自秘鲁进口的两万吨鱼粉已经基本销售净尽，没有留下任何悬念。”

然后他把话题一转，又道：“从目前面临的市场形势分析，我们虽然在进口鱼粉拥有价格方面的优势，但随着市场竞争的日趋激烈，今后我们在鱼粉促销工作中将会面临更加严重的挑战，为了确保今后鱼粉销售业务的稳定发展，我们必须采取更加审慎的经营态度和经营措施。”

常建军这一次全程参与了上海港和天津港鱼粉销售工作。他心有余悸地解释说：“这次我们在上海港能够得手，主要得益于上货早，比后到的鱼粉整整抢先了七天；再加上有太湖、洪湖、千岛湖、洪泽湖、高邮湖的几位大客户保驾；没有等我们的竞争对手把兵力展开，我们就凯旋收兵了。

在天津新港，我们面临的形势可险到了极点，人家的货几乎是和我们的货同时上岸的；为了怕刺激竞争对手，我们没有敢大张旗鼓地搞促销，而是采取了鬼子进村的办法，悄悄地进行偷袭，暗暗地在预售的老客户身上下功夫，从而略略占得了一丝先机。

尽管这样，要不是我们在南方市场另外预先铺设好了消化渠道，这次一定会搞得很惨，至少要压上几千吨的货。我虽然在港口上一直鼓着肚子给杜总和柳总打气，其实自己心里一点底也没有。现在回头用心想想，手里还攥着一把汗哪！”

说着，他深深吸了两口烟，又道：“总算是这次我们大家的运气好，没有马失前蹄。若不然的话，一下子在我们的手里砸上几千吨的货，今天的形势就没有这样乐观了！”他情不自禁地自我庆幸着。

“从总体上讲，我们的进口鱼粉营销业务还是大有前景的！”杜民生底气十足地补充道，“我们通过安德鲁斯先生进口的鱼粉是一手货，和其他进口商相比，每吨鱼粉有几十美元的差价优势，真正有竞争对手和我们较量，　也不过存在赚多赚少的问题，就基本情况而言，经营风险是不大的；可要是想在现有的条件下多赚些钱，那可就得多动动脑子了。

我们公司在鱼粉销售市场上之所以能连连得手，主要原因在于我们出的是一支奇兵，取胜之道在于出其不意；今后等时间一长，我们脸上的神秘面纱一旦被揭去，就很难保证再有这样的好运气了。我完全赞同柳总的提议，今后的进口营销工作应坚持更为审慎的指导方针。”

葛忠笑道：“我觉得，若是认真总结起来的话，我们的生意之所以连连得手，也得益于我们的价格策略和奖励政策。我们两次的预售促销都是按低于市场批发价一百元的幅度确定的售价，这是在一般情况之下很多公司都做不来的；所以在市场上一上手我们就占有了销售的优势。另外，对各地的销售代表我们信守承诺，销售提成兑现的非常及时，在同行业中我们的奖金比例也普遍地高于其他公司；重赏之下必有勇夫，实际上，在每次进入市场之前，我们已经把拼实力的因素给揉合进去了！”

一场商业大战下来，认真总结其中的利弊得失是十分必要的，事关各人的切身利益，大家讨论起来格外热烈。说起千岛湖的争鱼大战，说起南京天王大厦新兴的贸易公司，说起上海港的先声夺人，说起天津港的金蝉脱壳等诸多细节，大家都是兴趣盎然。罗凯明、欧阳荣、陶玉清三人也踊跃发言，层层剖析，环环相扣，搞得会场上的气氛十分活跃。

罗凯明由一名普通的货车司机在二十年间发展成为身价过亿的大老板，在生意场上的风雨历程中可谓奇幻丛生，但是象惠达公司这样的成长发展速度尚属首遇；他不仅对自己冒险投资的明智之举深感庆幸，也对自己今后事业的发展抱有了更大的希望；一年之间不费吹灰之力就净赚了一千多万的额外收入，这使他不得不对经营秘鲁进口鱼粉的项目刮目相看。做生意就如同是文明赌博，有了眼下的经济实力，他想赌得再大一点。既然国家的政策允许一部分热先富起来，他是不怕当这个出头鸟的！

“我也来提点不成熟的建议！”罗凯明谦恭地说道，“进口鱼粉的营销业务我没有直接参与，个人体会是没有杜总、柳总、常总和一线的弟兄们体会的深刻。我觉得我们两次进口鱼粉促销成功，其进口销售的‘突然性’是个很重要的因素，在这之前，我们是因为有安德鲁斯先生的加盟才做到了这一点，今后还应该会做的到；我认为在这个‘突然性’上我们还要下大功夫，做鱼粉销售我看就如同春季上市的时鲜蔬菜一样，总是早几天上市的蔬菜卖得好些，一是可以在供不应求的条件下畅销无阻，二是在物以稀为贵的条件下可卖个好价钱。两相对比，所销售的产品虽然不一样，其实做生意的道理实际上都是一样的。第二个成功的重要因素就是我们*络的覆盖面广，这就使我们在市场上有了机动的回旋余地。

另外，更重要的一点就是我们制定的促销奖励政策有效地调动了各地销售代表的积极性，好花还得绿叶扶，没有全国各地这些为我们摇旗呐喊冲锋陷阵的朋友，我们是很难打开今天这样的大好局面的。现在我们进口的鱼粉已销售净尽，下一单鱼粉还要等上几个月才能操作，我们可以利用这段时间做做回访工作，征求征求各地朋友的意见，在加强组织管理的基础上，可根据实际需要对促销政策促销方式方法做些合理的调整，为今后鱼粉销售工作的顺利开展，进一步理清思路，调整关系，打好基础！”

又道：“营销秘鲁进口鱼粉的事情我们大家已经讨论的够充分的了。如果大家没有新的意见，我看我们可以讨论讨论其他的议题了。杜总、柳总、和葛总已经到青岛天祥国际建材自由贸易城参加过开业庆典，咱们大家是不是可以重点议一下国际建材营销的事情？”　txt小说上传分享

第三十七回（2）得陇望蜀图谋蛇吞象　雄心万夫兴业展麒足

第三十七回（2）必也正名

罗凯明的话语一出，立刻在会场上引起了一阵骚动。常建军喷云吐雾地吸着烟，笑呵呵地说道：“对于这个事情我可就没有发言权了，还是请领导们先讲吧！”

杜民生赞叹道：““这次去青岛参加天祥国际建材自由贸易城的庆典活动，可真让我们开了眼了，真是个国际建材的联合国，光外国鬼子就来了二百多位，参展的建材产品有上万种，这回我们可有得生意做了。”又道：“国际建材经营项目是柳总发起的，关系也是柳总的关系。我们虽然走马观花地到青岛看了一场，总不如柳总理解的深刻，还是让柳总先来讲讲吧！”一下子把柳云涛推到了前台上。

“哪里有这么神秘！”柳云涛泰然笑道。他见大家都在用期待的目光望着自己，便当仁不让地侃侃说道：“国际建材营销项目我们已经谋划了很长时间了，事情的发展过程大家都是知道的。自打春节回来后，我就应香港的关云龙先生之邀到青岛去过一趟，天祥国际建材自由贸易城的资料大家也看过了，连陶总那里的房子我们也早就号下了。这些情况就不用我一一汇报了！今天我们大家就具体研究研究今后的业务工作怎么去开展吧！”又道：“我现在先把我和杜总、常总、葛总商定的初步方案讲一讲，提请大家讨论审议吧！”

陶玉清关切地催促道：“那您老兄就开言透语地赶快讲吧。别这么穿袍戴帽的，赶快说真事！我那里还有职工等着安排呢！”

“现在需要由董事会决议的事情主要有一下几个！”柳云涛继续说道，“这第一件事就是需要抓紧把企业的组织机构确定下来。一是确定主要领导的人选，二是要确定公司内部的组织机构设置。经过初步研究，我们提议由葛总出任国际建材贸易公司的总经理，他过去搞过这一行，业内的情况比较熟悉一些。

根据日常工作的需要，我们的国际建材公司需要设置三个管理部门，一个是要和青岛天祥国际建材自由贸易城的虚拟市场的信息中心接轨，就得单独建一个国际贸易部或信息部与其对接，既要搞好国际建材产品信息的检索分析，又得搞好外文产品信息的翻译和公示，这一块工作的技术性很强，我们准备把郑玉萍拿过来负责这一块，另外还得多聘任几个外语好的大学生负责信息检索和翻译工作。

再就是要设置对外营业的窗口，这其中一个是要把和虚拟市场相匹配的国际建材产品的展示厅搞起来，第二个就是要把面对实体市场的营业门市部搞起来。我们准备把阮丽拿过来负责国际建材样品展示厅的工作，阮丽年轻有文化，过去又有搞门市经营的工作经验，作风又泼辣，可以发挥她的专长。另外我们准备把吴青莲拿过来搞国际建材产品的门市经营，她是当地人，社会经验更丰富些，有陶总给撑腰，跑跑客户门路会宽些。

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