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第13部分（第2页）

有一位直销员在直销产品时遭到了顾客的婉拒，她站起来拎起资料包向门口走去，突然，她转过身来，向顾客深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”

顾客深感意外，同时顾客也很纳闷——我把她拒绝得那么干脆，她为什么还要谢我？好奇心驱使她追出门去，叫住那位小姐，问：“我拒绝了你，为什么还要说谢谢呢？”

那位直销员微笑着说：“我的培训老师告诉我，无论顾客拒绝还是接受都要当面表达感谢，毕竟是您给了我们这次交流的机会……”最后的结果是这位顾客接受了她的产品和服务。

当上级指出你的错误时，应该感谢他给予的种种教诲。感恩不花一分钱，却是一项重大的投资，对于直销事业极有助益！真正的感恩是真诚的，发自内心的感激，而不是为了某种目的，迎合他人而表现出的虚情假意。

感恩并不仅仅有利于公司和上级，对于个人来说，它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力，是直销员开启顾客心门的钥匙，感恩也像其他受人欢迎的特质一样，是一种习惯和态度，这种习惯和态度正是直销事业成功的基石。

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锻炼一副好口才（1）

好口才好前程

在直销商品的过程中，直销员口才的优劣也是影响生意成交几率的重要因素，世界著名的演讲大师迈克？班尼说：“在销售行业中，你说出来的话可以有创造性，也可以具有摧毁性。”好口才决定直销员的事业前程。

美国有一个叫史提芬的直销员，直到20岁还在他爸爸的农场里工作，那是一个可靠的工作，但是他并不满足。后来他和朋友一起加入了直销行列，那时他的语言表达没有一点魅力，与顾客交流时，不是被顾客问得哑口无言，就是他说的话不能让顾客信服，也就是说，史提芬的直销语言常常不能“切中要害”。后来他参加了一个直销培训班，经过一段时间的训练和实践后，他的嘴巴极具“杀伤力”，在与顾客谈话的时候，往往能让对方不得不说“是”。

有一次，史提芬打电话给一位叫爱伦？奥格的客户想约他出来见面，当他提出见面请求后客户说：“对不起，我没时间！”

“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

“我现在没空！”

“奥格先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花3　分钟的时间就已足够，你可以自己选一个方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

“这个……我没兴趣。”

“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……星期一或者星期二过来看你，行吗？”

“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”

“噢，我了解！要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种用最少的资金创造最大的利润，这可是我们获得财富的最好机会啊！你看我星期一来造访还是星期二比较好？”

“那就星期二下午吧。”

当奥格了解到直销神奇的倍增原理后，终于购买了一套产品并加入了直销队伍。可以想见，如果史提芬没有良好的口才，他或许连顾客的面都见不到。因此，作为一名直销员，你的业务知识和个人修养固然重要，但你要巧妙地最大限度地在客户面前表达出来。有人说：“你的嘴巴就是一件利器。”没错，只有巧妙地运用，你才能跨越所有的障碍，抵达成功的彼岸。

直销，一种说服的艺术

不知道大家有没有发现，做过直销的人都有一副伶牙俐齿，可是大家绝对想不到的是，在做直销之前，他们和陌生人几乎说不上话，更谈不上在几十人面前滔滔不绝了。是什么培养了他们的口才，是什么让他们从丑小鸭变成白天鹅呢？

是直销事业，是直销对每个销售人员的要求。直销是说服的艺术，直销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的，如果能预先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被说服者互换进行预演，将有助于达到最佳的直销效果，同时也能让顾客感到亲切，觉得你值得信任。

直销员在与顾客交流或发展新的事业伙伴时，对方往往会有一种本能的“戒心”，为了更有效地说服新朋友，出示必要的资料可以增加可信度，因为资料可以佐证直销商的谈话，让人觉得证据确凿，言之有理。优秀的直销员在与朋友谈话时，首先要做的就是肯定或至少不反对对方的意见，在形式上找到一个共同的基点，然后再逐步引导，消除或缓和对方的疑虑，打消对方的自我防卫意识。　txt小说上传分享

锻炼一副好口才（2）

例如直销商可以说：“我们同意你的基本观点，但是如果这样是否可以更为完善……”“我们彼此观点很相似，不过，还有一些事实需要补充……”“我知道……同时……”“你说得对，但从另一个角度来说……”这样做先给对方一个面子，以免伤害其自尊心，以退为进，欲擒故纵，继之用“补充”的方式旁敲侧击，婉言说服。但要切记：说服的话不在多而在精。

试着保留对不同意见的风度，比如说，“你会那样想，真有趣。”这实际上是在包容他人，即使他的观点的确不值一提。如果你能容忍与你的看法相左的观点，别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己看重他们。

作为一名成功的直销商，对于说服的技巧、方法应做细致，深入的研究。除了已提及的外，还要有耐心，不可产生浮躁情绪或傲慢不屑的态度；站在同一线上说话容易让新朋友感受到真诚的关怀和帮助，但要注意不要露出明显的奉承痕迹；尊重对方、耐心听对方发表意见和提出问题，再帮他把问题解开。

有一位成功的商人这样说过：“我希望向我来销售商品的人能够谈话得体，用他自身的语言魅力来征服我，而不是在这里耍嘴皮子，如果他们做不到这一点，我会毫不客气地拒绝他。”

很多时候，直销员不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利完成交易，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的激情来感染他，这样的说服艺术一旦利用成功，对方就会很愉快与你合作。

那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢？

首先，直销员必须从心底流露出一种善良的意愿，让人真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚，你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的

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