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“等一下。”
不约而同喊停之后,易绵和李牧都抬头看了对方一眼。
李牧扬了扬下巴,示意易绵先说。
“你想利用价格锚点把酒卖出去?”易绵瞥了眼刚刚发言的市场部组长。
“嗯。”组长点了点头。
陈力健还挺好学,“什么是价格锚点?”
易绵懒得跟他解释,看了眼对面李牧。
李牧转了转手里的钢笔,似乎在想怎么解释才能让这个多嘴的蠢蛋快速理解。
“你去一家面馆吃饭,有五块的、十块的、十五块的,你会选哪个?”
陈力健想了想,“中间那个吧,十块的。”
“现在老板把原来的五块去掉,再加一个一百五十块的,你会买哪个?”
“十五块的,”陈力健觉得好笑,“谁会吃那个一百五十块的?”
李牧点头,“消费者的脑子里是没有价值网的,他们只有比较思维,所以作为商家要学会设计对比。五块的面是诱饵项,十五块的是利润项,一百五十的是自杀项。卖的东西没变,但你设置一个价格锚点,就可以较顺利地把你想卖的东西卖出去。”
易绵觉得李牧都没必要跟河童解释这么详细,“但这理论不适用于我们这款酒的销售。”
“比较思维普遍存在于普通消费者的大脑里,可我们这款甜酒是面向度假村和高档酒店,对于有钱人来说,他们不在乎买的东西是否实惠。他们愿意花大把的钱去买差异,他们并不会专门去研究这酒好不好,他们只在乎自己是不是在消费链的顶端。”
“当然也不是说他们真的人傻钱多,他们必定也是懂些酒的,所以才会排斥甜型葡萄酒,害怕被别人说没品味。”
陈力健问道:“所以该怎么办?”
李牧接了话,“在酒店和度假村开品酒会,找专业的品酒师和同圈层的老顾客来帮我们做宣传,”李牧搓着钢笔的金属盖,“同时抬高价格,控制销量。”
“对,”易绵赞同,“首先要让他们对甜型、干型酒的分类有正确的认识,消除他们对甜型葡萄酒的偏见。限量销售,降低可得性,”易绵说着下意识看了李牧一眼,“稀缺效应可以诱发人的焦虑感。”
市场部就易绵和李牧提出的几点做了方案的调整,易绵似乎还是不太满意,在会上连着又推翻了他们构想的几个设定。李牧没做过多发言,等易绵停下来喝水,或者情绪比较激动的时候,李牧才会插上几句,不过立场和态度倒始终是跟易绵一致的。
一顿输出之后,易绵干掉了一大杯水,“行了,今天到这儿,散会。”
陈力健的瞌睡也终于醒了,但还没等他开口,会议室里的人都已经收拾东西起身了。
“等一下!”陈力健松了松领带,语气有些不满。
其实在这公司,易绵的话比陈力健的有分量得多。
员工们都齐刷刷看向易绵,像是在征求她的同意。
“还要等什么?”易绵有些烦躁地揉了下太阳穴,“你还有事要说?”hr
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