520美书楼

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第10部分（第3页）

的确，颐宾楼平静的外表之下，它却以一种新的状态在催生着中国信息

产业的成长。所有人争取那种无以言尽的财富和名誉的抱负正在为之添柴加

火。瑞星公司董事长王新在启动中国的杀病毒软件市场之前，曾经与颐宾楼

有过千丝万缕的关系。

1989　年10　月，王新进科海农业部推销科海汉卡。不领工资，推销一块

挣100　元。王新选了中关村最好的五个位置代销，但过了一个月，也没卖出

几套。

王新一看这样不行，就盯上了颐宾楼80％以上来中关村购电脑的旅客。

“我每天早早吃完晚饭，抽好几根烟，思想斗争好半天，看着表，到了7　点，

我就蹬着自行车到颐宾楼。拎着一个包，躲开服务员的眼睛，一家一家敲门

推销。”王新得到的最多答复是“出去！出去！”。

为增强目标性，王新把推销时间推迟到了10　点以后。“服务员下班了，

只剩下看门大爷，我递上烟，拉上关系，然后，翻看旅客登记录。”

第一笔生意下来，“我想大哭一场，太不容易了，我不知道自己心里到

底是高兴，还是悲伤，那是一种说不上来的滋味”。

王新推销汉卡的时候，有人问他有没有微机？有没有打印机？什么价

格？王新开始说没有，只推销汉卡，后来王新说有，客户问什么价钱？王新

不知道什么价钱，就反问客户需要什么价钱，客户问两万八行吗？王新说得

回去商量。记下配置和价格，第二天，王新开始到中关村的满大街去商量了。

“我就是这么学做销售的”。王新的这段经历正如美国硅谷问题专家迈克·梅

隆说：“局外人把硅谷看作一个成功故事，而实际上它是一座坟场。失败是

其最大的特长，每一个失败的产品或企业都是一种教训，储存在人们的记忆

之中。我们不仅不指责失败，有时甚至尊崇失败，我倒真的希望看到在企业

家的简历中有一个失败的记录。”但我们更愿意看到在经历挫折与失败的过

程中汲取教训。

1990　年5　月2　日，王新用科海轻印刷世界的名义在中关村颐宾楼租下两

间房办起了公司。颐宾楼房租一年一交，王新找到经理好好地恳谈了一番，

经理答应他一个月一交。王新的这种办公司方式比起具有“车库里的两个家

伙”所称的斯坦福最有才华的电子工程学教授弗雷德里克·特曼的学生大

卫·普卡特和威廉·惠利特更具有传奇性色彩。

王新就这样在中关村开始了创业生涯。半年下来，王新算了一下帐，挣

了十七八万。但一下挣这么多钱并没有让王新高兴起来，王新认为他想做公

司总要有些方法。“我挣的钱全是累出来的，一个星期我要在颐宾楼开七桌，

请吃饭，陪着玩。这样不行。”王新要再上一个台阶。为此，王新开始研究

中关村所有成功的公司，把它们总结归类，得出一个结论，叫做“三条半路”：

“第一条路是做贸易，当时中关村也被某些人戏称为‘倒爷’一条街；第二

条路是做产品，联想有汉卡，方正有排版系统，四通有打字机；第三条路是

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