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第33部分（第2页）
言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，
许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演
说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的
演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们抱以
热烈的掌声。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给
他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的
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这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
）运用冷热水效应去促使对方同意。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势
必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶
扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论
述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房
顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗
口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝
说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，
不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会
欣然接受了。
某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家
居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话
时，严 经理 说“：公 司研 究，决 定你 去担 任新 的重 要 工作。有 两
个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近
郊区的分公司。“小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但
也只 好在 远郊区
近郊
和近 郊区当 中选 择一个 稍好 点的
区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理
并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工
作 岗 位，双 方 满 意 ，问 题 解 决。在 这 个 事 例 中“，远 郊 区 ”的 出
现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊
区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，
但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应
该 提 倡 的。
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