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第150部分(第3页)

际的谈判过程中,最好在谈判的实质问题上先行一步,比如产品价格,抢在德国人之前

谈出自己的意图,并表明立场,这也可算是对德国人的一种试探。

德国人比较聪明,一旦进入实质性谈判,他们善于占据主动,并按自己的意愿把谈

判引入最终阶段。

在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时,应当注意到,北欧人在谈判中一般都

显得比较随和、平静,他们在谈判中不易激动,常常沉默寡言,在不该谈论的时候决不

主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理,然而有条不紊。

北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密,在接下去的谈判中可以把自己

的立场慢慢展示出来。它的缺点是,如果所面对的是咄咄逼人的对方,就比较容易被对

方压服,不利于提出谈判筹码,也就不利于展开自己的观点。不过,北欧人在谈判桌上

一般不玩花样,他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判

的立场和态度以及相关的一切情况,以此显示其诚意。

在谈判进行之中,如果出现一些障碍,北欧人不是绕开它,而是提出一些建议性意

见,做出一些有益的努力,使谈判的气氛重新开始好转。同时,北欧人通常也不会去威

胁对方,他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见,

斤斤计较,也不像美国人那样气势汹汹,总想为自己赚取更大的利益。

所以,当我们与北欧人谈判时,最好是投桃报李,以诚相待,不要过于死板,也不

必拘泥于某一问题而拖延谈判,使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措

施,积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的,所以我们就应充满信心地

把事情谈好。

在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时,也应当充分了解美国人的特点。在第

二次世界大战之后,美国成为超级大国,不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到

了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾,好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方

的事情,必须互相尊重、理解,但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、

警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受,甚至连欧洲人也皱眉,表示不可理

喻。

一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式:〃美国总统的顾问们颇有火药味。他

们就像核弹一样容易爆炸,却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题,就

对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是,他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。〃

由此可见,一些美国人相对而言更崇拜力量,并且不怀疑他们的这套思维方式可以

通行世界,在世界的各个角落发生影响,认为只有自己的决定才是正确的,根本不愿去

听对方的陈述。这样,他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。

与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情,因为你不得不耐心听他们的强辞夺理,

你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的,即使场面无法忍受,你

也必须忍受,因为你赚他们的钱,不管怎样,先赚了再说吧。

因此,与一些美国人打交道,首先就要有充分的思想准备,最好是宽怀大度、机敏

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