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第104部分（第2页）

〃真的吗？〃年轻人叫了起来，〃你是说，我可以减少每个月付给信用卡公司的利息？〃

〃当然是真的。〃布朗太太说。

〃那我以前真是笨啊！〃他喃喃自语。

〃别太责备自己了，〃布朗太太说：〃所以可见特殊知识的重要性了。〃

〃如果你想得到一份高薪的工作，特殊知识是相当重要的。〃布朗太太继续说：〃当你想赚取高薪的时候，你必须知道那些工作是什么，以及需要什么特殊知识才能得到这些工作，需要什么资格。以及如何取得这些资格。同样的道理，如果你决定自己创业，你就得确定自己对这行业非常了解。〃

〃我懂你说的意思，可是你没办法知道所有的事吧？〃年轻人问。

〃没错！〃布朗太太回答道：〃我也不是说你必须知道所有的答案，但是，你至少需要知道如何去找答案。如果你不懂税务，你就得与一个懂的人一起合作；如果你不懂行销，你就必须雇用一个对行销很有经验的人来为你工作。

〃最好的律师也不见得熟悉所有的法律，一个人的脑袋不可能塞进这么多东西的，而且法律又经常改来改去的。可是，一个好的律师知道到哪里去找他需要的法律。〃

〃那你是怎么创造财富的？〃年轻人问道。

〃当时，我知道我必须去找到赚钱的路子，问题是，我能做什么呢？我有什么特殊的知识呢？答案是。。。。。。很少，我惟一稍微有点了解的就是电脑。我其实没有真的资格，也没什么特别的知识，可是我知道，如果我要创造财富，我就必须把这缺陷弥补过来。

〃所以我去夜校上课，学习电脑科技。我知道电脑将在许多行业中扮演重要的角色，而一张电脑科技的文凭，不管在任何一个行业，部将会很有价值。我学得很好，一台小电脑、一个印表机和一部电话，我开始了我的顾问事业。我打电话给许多地方上的公司，问他们是否在办公室中使用电脑，如果是的话，是用在哪一方面，有没有什么问题。〃

年轻人微笑着说：〃我懂了。。。。。。预期顾客和他们的需求。〃

〃对了！我找到可以提供服务的范畴，这恐怕是重要的特殊知识知道预期顾客要求的知识。如果你知道人们需要什么，你就可能成功。许多人创业都把焦点放在他们能够提供什么，可是真正成功的企业家则从另一个角度切入，他们会从顾客的角度来想，顾客的需求和需要是什么？然后再去满足顾客的需求。〃

〃我知道了预期顾客的需求之后，我就可以提出企划书、说明我的服务可以增进他们的效率，帮他们省钱。我可以帮他们装设硬件，并且根据他们的需求设计软件，我还可以示范如何善加利用电脑来工作。最后，我还帮他们计算出电脑帮他们省下的钱，远多于他们付给我的费用。所以每个人都很满意。你知道我的第一个客户是谁吗？〃

年轻人摇摇头。

〃那个把我解雇的公司。我知道他们正受到经济不景气的影响，我想到用特殊的软件可以帮他们节省25％的人事费用。六个月之内，我帮他们架设新电脑，并设计新的软件供他们使用，这个公司总共省下了35％的费用。他们不但非常满意我的服务，还每年付出一笔费用给我帮他们做定期顾问及维修。

〃第一年，我有了25张合约书，赚得的钱比以前的薪水多出五倍。接下来的一年里，生意越来越多，我得多雇用一个人才忙得过来，三年之后，我累积了一千多万的财富！所以你看，中国老人跟我说的话是对的每个困境都含有一个更有价值的种子。如果我没有被解雇，我就不会去学习新的电脑技术，我也就不会变成今天这个样子了。〃

〃而这些都是因为特殊的知识。〃年轻人接着说。

〃特殊的知识并不是成功的保证，〃布朗太太说：〃记住！财富的秘密有十项，而它们都同等重要，可是要累积源源不断的财富，却不能没有一些特殊的知识，譬如税务、投资和理财的观念，以及事业范畴内的知识，当然，还有顾客的需要和需求。〃

〃能不能告诉我，〃年轻人在离开之前又问了一个问题：〃那个中国老人到底在哪家公司服务？〃

〃为什么？你想试着联络他？〃

〃对！〃

〃我已经试过了。我遇到他的三个月后，我打电话到办公室给他。〃