520美书楼

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第8部分（第3页）

又沉默了一会儿，说：‘也是这里，就是我们现在坐着的办公室。’

“他慢慢地说，我也再没说话。一句话都没有！时钟走了5分钟，我

们在绝对的寂静中坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。

“终于，他兴奋地说：　　‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们

的老家啊！可以说，我们是在这里成长壮大的，我们实在是应该永远在这里住

下去啊！”’

就这样，只用了不到半个小时，约瑟夫？戴就办妥了这件事。

无须高超的推销术，更没有过多的图表，这名优秀的销售专家就这样

成功地卖掉了房子。约瑟夫？戴集中自己的精神，去猜测加里的想法。他

很敏锐地抓住了加里的软肋，并让他自己说了出来。正如一名守林人一

样，他吹起一个微弱的火星，让其燃烧为熊熊烈火。

正确揣测出加里的意图，这才是约瑟夫？戴的成功所在。

约瑟夫？戴感觉，加里心中有着一种他自己也不太清楚的情绪，一个

内心的矛盾。

一方面，与其他职员一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开

这个自己曾经奋斗的地方，仍想住在这里。

虽然连加里自己都不太明白自己为什么想在这栋旧式的帝国大厦里住

下去，可我们却十分清楚，那是因为这里是他的发迹之处，他熟悉窗外的

景色，这栋老房子对他已经十分重要了，他的“自尊心”因这栋老房子而

得到了满足。

同时，加里想买新楼的理由也是十分明显的，起码在我们看来是十分

明显的：他感觉自己不能让职员领会自己的意图，人们会笑话他的这种想

法，因此，他怕职员们反对自己坚持住旧楼的想法。

．　　约瑟夫？戴让他用一个新方法解决了这个矛盾，这就是约瑟夫？戴能

办妥这样的事的原因。总而言之，让他人自己心甘情愿才是说服他人做一

件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后想方设法

迎合他。只有迎合他人的窟图，我们才有机会做成某件事。

描绘一幅美好的前景

皮尔帕特？摩根曾拒绝收购卡内基钢铁公司。

卡内基和加里都曾希望摩根能做这笔数额巨大的生意，可是，他们都

未能成功地说服摩根。

前不久，什瓦普就任公司的总裁，卡内基委托什瓦普说服摩根。

什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，折服了这位美国金融界的巨擘。

什瓦普以智巧闻名于世。他设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝

的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的

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