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第12部分（第1页）

诉了作者，扬是怎样处理这件事情的。扬只是简单地退让了一步，他写信

给那位年轻人，说：“年轻的我们总会觉得他人根本不能全部认同自己的

工作。可是，随着我们渐渐地成熟，我们会感觉到，其实，是他人过分信

任了我们。”

李？艾维是美国著名的顾问，他是一位很有见地的人。查尔斯？什瓦

普、石油大王洛克菲勒以及其他许多声名显赫的大人物或公司，经常向他

咨询一些重要的决策。前不久，他还非常妥善地处理了一个十分棘手的

事件。

当时，李？艾维正在英国，他想邀请著名的阿斯特夫人参加位于纽约

派克路的阿斯特利亚宾馆的奠基典礼。

阿斯特夫人说：“十分抱歉，你只是想替那家宾馆做广告才邀请我的，

我不能去。”

接下来，李？艾维的回答让她很是吃惊：“没错。”

但他又说：“可是，难道你就没有收获吗？借此机会，你可以接近更

多的群众。”于是，他给她详细地介绍了这个典礼，说将会通过收音机向

全国广播。而且，他保证只要她到场，她无须发表任何演说。之后，他又

再三表达了他们的诚意。结果，这些话让阿斯特愉快地应邀参加典礼。

从中，我们可以很容易地看出，李？艾维的方法之所以能产生作用，

就在于他从一开始就坦白承认了阿斯特夫人拒绝邀请的理由，在这一点

上，他作出了让步，随后，又迎合她的意愿，最终成功地邀请到了阿斯特

夫人。

斯朋特曾如此描述战时英国首相劳合？乔治的“圆融的劝诱术”。在

别人都以为他不会成功时，他总能取得胜利。他懂得在适当的时候作出一

些牺牲，以赢得全局的胜利。

有时，甚至需要创造出一个让对方获得一些小胜利的局面。我们可以

故意准备一些并不影响全局的枝节来让对方对之反驳，我们则就此退让一

步。就是因为这样，一位芝加哥广告商才故意在一头猫的脖子上画了一个

让人哭笑不得的红圈儿。

一家大锅炉公司的经理将要来鉴定那只已经画好的猫，一见到这幅

画，他就怒火冲天地喊：“去掉那个红圈儿！”于是，广告商不动声色地去

掉了那个红圈儿，之后，他就再没挑剔过什么。这是这位经理生平第一次

如此迅速地认可一幅画，没再提出什么苛刻的修改要求。

因此，无论何时，只要可以做到，应对反对意见的最佳方法就是：同

意对方的意见。在小处让步，我们就能争取大局上的胜利，有时，还须暂

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