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吗?”你心里至少有要与不要两种念头。虽然结果仍是你既定的主意占了上
风,但你仍被提示所打动,因为心中有了“要”与“不要”两种念头。如果
招待员是这样问:“你不要咖啡吗?”你肯定会毫不犹豫地立刻回答“不要”。
真不知有多少不曾受过训练的售货员,常常会对顾客说出这种愚不可及的反
面建议。最聪明的常常会这样问:“你是现在要咖啡呢还是再等一会?”这
种问法,会使本来不想喝咖啡的你,不知不觉他说:“现在拿来吧。”原来,
招待员在这句话中,已经提示你,“你是喜欢喝咖啡的!”何时购买只是迟
早的问题。这样一来你心中便自然产生购买动机,因为,你受她的提示影响
了。
2。引用听众已经相信的事物
有一位无神论者曾经向英国的神学家裴莱说,根本没有上帝。并且他还
要求神学家裴莱提出相反的意见来。裴莱牧师十分从容地取出一只表来,打
开表盖说道:“如果我告诉你,这表里的轮子、发条、杠杆等是它自己生成
的、自己凑在一处而且自己会动,你当然将说我是在说梦话了。但是,你瞧
天上的星星,它们有各自固定的位置,有各自运行的轨道,地球和太阳系的
各星绕着太阳转,每天要走一万里,每一个星完全有规律的运动,然而它们
在运行中,从不曾相碰、紊乱、纷扰,它们很安静、有条不紊。请问你:它
们是自己生成的呢,还是有着造物者在主宰呢?”这段话说得多么动听,这
位裴莱先生所用的方法,就在于开始时用了熟知的事例,诱使提问者作出肯
定的回答。假定,他一开头就责备对方:“什么?没有上帝,真是个傻子,
恐怕你自己也不明白自己所讲的是些什么。”这样,两人必定要发生一场严
重的争执,而那位主张无神论的朋友,一定愈发固执己见了。
人类都很看重尊严,是与生俱来的一种天性,最聪明的办法就是先让别
人保住尊严,再来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个办法,他使满含敌意的
人接受他的意见而不伤对方的自尊。裴莱牧师,深请这种心理,并善于应用。
但世上大多数的人,却不重视或没有这种容易与人沟通,并使自己的意见深
入到别人心灵的微妙手段。他们所持的是一种错误的观念,即他们一心想占
据别人的心灵堡垒,殊不知当你才开始进攻的时候,对方早已把心灵的大门
紧闭,那时即使你使尽浑身解数也休想去说服别人了。
3。灵活的重复申诉
对一件事情重复申诉,也能让对方接受或不反对我们的意见。18 世纪与
19 世纪之间,爱尔兰活跃着一位大政治家欧康尼尔,他有很丰富的演说经
验。他曾说:“要使大家能够相信并且接受一种政治理论,只讲一两次甚至
十次是不会成功的。”他继续说:“要使政治上的理论深入人心,必须要再
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