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□要善于多问少答
谈生意是一场技巧性很强的特殊的问答,双方之间相互设计、相互交锋,最后才一锤敲定。因此,谈生意大师都是“语言杀手”。
作为一个商人,在谈生意桌上只答不问是一件非常危险的事。因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。谈生意主要是双方在言语上的较量,多提问,少回答更容易占据上风,占据主动。提问也需要技巧,一个谈生意高手,同时也是一个提问高手。掌握提问的技巧,你才能成为一个合格的谈生意者。
因此,谈生意可以说是语言的艺术。
而在言语当中,主要是“问”和“答”。
有的人,不习惯问问题,而习惯于回答别人的问题。这种人在谈生意中会是一种什么样的形象呢?有点类似于被警察审讯的罪犯——我们知道,从来都是警察问问题,罪犯则无条件地回答。
谁占上风,谁占下风,不是一目了然的事吗?
所以,要在谈生意中掌握主动,绝对不可以只答不问,或多答少问!
一个高明的谈生意家,往往最善于提问题。
提问题在谈生意中占有重要地位,而且问题的好坏直接影响成败。以下是十个影响你提出有效问题的障碍,克服它将会战无不胜。
应该避免问那种好像漠不关心对方的问题;
避免让别人知道我们心不在焉;
我们不喜欢刺探别人的隐私;
有些实质问题,在激烈的谈生意中却忘了;
别人在说什么都搞不清楚,更别提还要想问题了;
有的问题你不知如何表达;
不会问让对方不好意思的问题;
只说不听;问问题的重点其实在听而不在说;
如果回答太烂,人们就太容易放弃了;
事前没把问题想清楚,在谈生意过程中又没有太多的时间可以思考问题。
如果你不会提问题,最明智的办法是退出谈生意。
问“为什么”是我们常用的一种提问方式,看似简单,其实也不简单。
使用“为什么?”的提问方式,在磋商阶段初期是有积极作用的,可以有助于我们了解对方所持态度的根本原因。
下面的对话:
“我最多只能出10万元。”
“为什么呢?”
“如果再多出,就无利可图了。”
“为什么会无利可图呢?”
如此等等。
这也可构成在某一阶段提出的一系列问题中的一部分。
对于这一策略的反措施是:对对方提出的“为什么?”型的问题,只提供最基本的情况,在直接答案后面不做详细的解释。当然,有一点要注意,在刚开始磋商的阶段,对方有权要求我们回答他们需要了解的有关情况。
要是对方提问“为什么”的频率太高,则应采取适当的对策。比如,在我方试图提出新的建议或准备让步的时候,对方无理地要求我方对所有细节都加以说明,我方则应开始作适度的反击。
□活用“空城计”
中国历史上的诸葛亮,用兵最擅长计谋。空城计便是最为著名的一个计谋。谈判中,同样也可以运用。
杰克住在加州,是个经济学家,有收集旧型(大约60年代)积架车的嗜好。每隔几年,他就离开柏克莱的家,回苏格兰爱丁堡他太太的娘家。在苏格兰期间,他设法购买旧的积架车或零件出口到美国,以更换车上损坏的部分。
通常,出于友善和同情,而非个人的贪欲,他把个人收集的积架车(或只是部分零件)卖给积架迷(当地回来的消息传出后,车迷“涌进他家”),使他心爱的积架车找到一个“好家庭”。
杰克喜爱谈判时的每一分钟。如果你在他完成交易回家路上听他讲话,他会把详细情形一五一十地告诉你(如果你不听,他就会大声地对自己复诵一遍!),等他回到太太身边,他的喜悦丝毫不减,他详细告诉太太生意是怎么做成的。
如果一项交易没成功,它只是在他买卖旧车的记录中,增添了一则有趣的故事。杰克坚信,生意之所以没做成,常常是因为没有运用他谈判的首要法则:“以你的开价震惊他们”。
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