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第4部分(第3页)

最新资讯和知识;

信心和力量;

道义上的支持和协作;

友谊、彼此欣赏;

协助实现目标;

更多乐趣;

研讨、学习、长进。

第19节:第四章准备工作(1)

客户网络可提供的东西

教育、培训 将要认识的人

工作经验 图书音像资料

技术和才智 因特网资料

小件礼物 俱乐部和组织联系

共同兴趣 诊断、咨询解决问题

那么如何保持联络、建立客户网络呢?常用的有下面5种方法:

记住重要的日子,如生日、周年纪念日,届时寄出一张贺卡;

密切注意报纸杂志上的重要内容,剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出;

路过顺便见面、午餐或电话问候;

用电子邮件或电话保持联络;

无需太多的时间或责任的联络让人轻松愉快。

本章重点讲述了销售流程的第一个环节——市场开发。在开发市场这个环节中,首先需要明确的是营销人员将要面对的潜在客户是谁,其中,大客户应该是销售的重点。此外需要对潜在客户的特点有一个大致的估计,包括客户的详细资料、客户的需求点和客户的价值观。市场开发也是需要一定的方法,本章介绍了3种主要方法:目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。

心得体会

我们在与客户见面并进行销售之前,需要进行一定的准备工作。准备工作主要包括两个方面:物质准备和精神准备。

一、物质准备

(一)准备客户资料

物质准备首先要准备客户的信息资料,主要是进行客户资料的搜集。比如对个人客户,要去搜集他的经济状况、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等等。此外,在搜集企业客户信息资料的时候,要注意了解决策人、经办人、行业、产品、组织架构、效益、员工、规划和问题等等。

在前面我们曾经强调客户资料档案除了人口统计资料,还要包括心理统计资料,大部分心理统计资料都被企业所忽视了。通过心理统计资料的收集,企业可以发现客户的购买需求点。

无论是针对个人还是企业,都要弄明白他的关键需求点到底在哪里。他的购买价值观在哪里,他的问题在哪里,营销人员一定要通过对客户资料的归类、分析和判断,然后把它们找出来。

(二)准备公文包里的销售资料

除了对客户资料的搜集之外,营销人员还要对公文包里面的销售资料做准备。

公文包里面应该放哪些东西呢?应该有客户资料、公司资料、产品资料。但是有两个资料是无论如何也不要忘记的:

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