520美书楼

手机浏览器扫描二维码访问

第2部分(第1页)

图1?1顾问行销法

通过以上两个小故事,我们可以得出关于营销问题的两个结论是:

第一,营销一定要以客户为中心,以需求为导向;

第二,在客户面前一定要尊重客户,认同客户,挖掘客户的内在需求,从而不断地去引导他,让他自己得出结论。

其实生活中的每个人都在做销售,也无时无刻不在做销售:演员在销售他的演技,餐厅服务员在销售他的饭菜,医生在销售他的医术和医院药房里的药品……可是如果我们不考虑对方的需求,不能让对方自己得出结论,就会遭到必然的抗拒和失败。

三、21世纪销售新模式和我们在销售什么

(一)20世纪的销售过程

在20世纪,当营销人员面对客户的时候,通常都是见面打个招呼,交换一下名片,接下来就是进入产品说明阶段,然后进入促成交易阶段。营销人员所要做的就是想方设法、不择一切手段地实现产品成交。

20世纪通常的销售情形是:营销人员与客户见面,五分钟不到就拿出了产品说明书,就开始介绍产品的性能、价格等等,并开始夸耀自己的产品是省优、部优、国优……但是我们往往发现,实际的结果却是产品成交的概率非常低。

图1?220世纪的销售模式

因此20世纪产品的销售模式是:我们只花10%的时间建立跟客户的信任度,花20%的时间寻找发现客户的需求点,花30%的时间有重点地说明、介绍我们的产品,最后花40%的时间去促成产品的交易。

(二)21世纪专业销售的新模式

进入到21世纪以后,我们把产品的销售方式倒了过来,即花40%的时间与客户建立信任度,花30%的时间寻找发现客户的需求点,只花20%的时间有重点地说明我们的产品,最后只花10%的时间去促成产品的交易。新销售模式如下图所示:

图1?3专业销售新模式

在整个销售过程当中,我们花了70%以上的时间在与客户建立信任、发现需求,只花一点点的时间去进行产品的说明和产品的成交,所以21世纪的销售新模式和传统的销售模式是完全不同的。21世纪的销售新模式把销售重心更多地放在客户身上,这是一种以客户需求为导向的销售方式,而不是以产品为核心的销售方式。这种方式是真正先进的营销方式。

(三)我们在销售什么

作为21世纪的营销人员,必须回答一个关键问题:我们实际上在销售什么?

企业的销售主管应该意识到:我们在销售省钱、省时、赚钱的产品;我们在销售改变生活现状的产品;我们在销售改变人们外表、使人健康的产品;我们在提供更加方便、舒适、快乐的服务;我们在提高人们的生活质量……或者什么都不为,只为客户喜欢和相信我们的产品。尽管客户在哪里都可以买得到这个产品,但是他从我们这里购买,就是因为他喜欢和相信我们。

。▲虹桥▲书吧▲

第7节:第一章我们在销售什么(6)

21世纪,我们在销售什么

省钱、省时、赚钱

改善生活现状

改变外表健康

方便舒适快乐

提高生活质量

完全信任我们

……

在产品销售过程中,你认为最重要、最首要的任务是()

A。 向客户介绍产品的信息;

B。 将产品切实地卖给客户;

C。 与客户建立信任和沟通;

D。 识别购买对象的身份。

四、销售的三角形原理

妙手医仙  网游之剑神无风  华为的世界  小牲口  最强人  这个疯子有点冷  走向-后奥运时代的中国经济  网球王子费德勒的成长故事  蓦然回首  精神病少女  降临诸天世界  我当DJ的亲身经历  君子录之往事峥嵘  电影世界冒险王  打不死的小强,靠双修成神  网游之剑释天下  我的醋男子  重生之崛起之路  苍天问情录2  留守处  

热门小说推荐
上门狂婿

上门狂婿

被丈母娘为难,被女神老婆嫌弃!都说我是一无是处的上门女婿!突然,家族电话通知我继承亿万家财,其实我是一个级富二代...

快穿:炮灰打脸攻略

快穿:炮灰打脸攻略

炮灰是什么?雪兰告诉你,炮灰是用来打别人脸的。凭什么炮灰就要为男女主的感情添砖加瓦,凭什么炮灰就要任人践踏?凭什么炮灰就要为男女主献上膝盖?凭什么炮灰就要成为垫脚石?炮灰不哭,站起来撸!本文男女主身心干净,秉持着宠宠宠的打脸原则,男主始终是一个人哦!...

发个微信去天庭

发个微信去天庭

当秦奋手机微信摇出了天庭朋友圈,他发现自己的人生变了,但天庭的变化更惊悚。想要金点子,行,拿东西来换,我不挑食。超市,串串香,等一系列熟悉的东西对原有的天庭造成了冲击。秦奋看着天庭的物产,发现自己似乎要发了。种田,数钱,好多事要做。我是先吃蟠桃呢,还是九转金丹。签已过,人品嘛,我很有节操可以吗?求点求收求票票,求包...

修罗天帝

修罗天帝

八年前,雷霆古城一夜惊变,少城主秦命押入青云宗为仆,二十万民众赶进大青山为奴。八年后,淬灵入武,修罗觉醒,不屈少年逆天崛起。给我一柄刀,可破苍穹,给我一柄剑,可指霄汉。金麟岂是池中物,一遇风云便化龙。当修罗子不死王雷霆战尊古海蛮皇等等一个个封号落在秦命身上,这个一身傲骨的少年踏天而行,带领一众挚友红颜,傲战八...

修真聊天群

修真聊天群

某天,宋书航意外加入了一个仙侠中二病资深患者的交流群,里面的群友们都以‘道友’相称,群名片都是各种府主洞主真人天师。连群主走失的宠物犬都称为大妖犬离家出走。整天聊的是炼丹闯秘境炼功经验啥的。突然有一天,潜水良久的他突然发现群里每一个群员,竟然全部是修真者,能移山倒海长生千年的那种!啊啊啊啊,世界观在...

斗罗之先天二十级

斗罗之先天二十级

全本免费,新书斗罗无敌从俘获女神开始斗罗之收徒就变强斗罗之酒剑斗罗王圣穿越到了斗罗1的世界之中,在觉醒武魂的那一天,竟然是先天二十级的魂力。看王圣如何组建属于他自己的7怪。当他的7怪与唐三的7怪相遇时,又会是怎样的一个场面?谁强?谁弱?谁才是真正的主角!粉丝群1304623681...

每日热搜小说推荐