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图1?1顾问行销法
通过以上两个小故事,我们可以得出关于营销问题的两个结论是:
第一,营销一定要以客户为中心,以需求为导向;
第二,在客户面前一定要尊重客户,认同客户,挖掘客户的内在需求,从而不断地去引导他,让他自己得出结论。
其实生活中的每个人都在做销售,也无时无刻不在做销售:演员在销售他的演技,餐厅服务员在销售他的饭菜,医生在销售他的医术和医院药房里的药品……可是如果我们不考虑对方的需求,不能让对方自己得出结论,就会遭到必然的抗拒和失败。
三、21世纪销售新模式和我们在销售什么
(一)20世纪的销售过程
在20世纪,当营销人员面对客户的时候,通常都是见面打个招呼,交换一下名片,接下来就是进入产品说明阶段,然后进入促成交易阶段。营销人员所要做的就是想方设法、不择一切手段地实现产品成交。
20世纪通常的销售情形是:营销人员与客户见面,五分钟不到就拿出了产品说明书,就开始介绍产品的性能、价格等等,并开始夸耀自己的产品是省优、部优、国优……但是我们往往发现,实际的结果却是产品成交的概率非常低。
图1?220世纪的销售模式
因此20世纪产品的销售模式是:我们只花10%的时间建立跟客户的信任度,花20%的时间寻找发现客户的需求点,花30%的时间有重点地说明、介绍我们的产品,最后花40%的时间去促成产品的交易。
(二)21世纪专业销售的新模式
进入到21世纪以后,我们把产品的销售方式倒了过来,即花40%的时间与客户建立信任度,花30%的时间寻找发现客户的需求点,只花20%的时间有重点地说明我们的产品,最后只花10%的时间去促成产品的交易。新销售模式如下图所示:
图1?3专业销售新模式
在整个销售过程当中,我们花了70%以上的时间在与客户建立信任、发现需求,只花一点点的时间去进行产品的说明和产品的成交,所以21世纪的销售新模式和传统的销售模式是完全不同的。21世纪的销售新模式把销售重心更多地放在客户身上,这是一种以客户需求为导向的销售方式,而不是以产品为核心的销售方式。这种方式是真正先进的营销方式。
(三)我们在销售什么
作为21世纪的营销人员,必须回答一个关键问题:我们实际上在销售什么?
企业的销售主管应该意识到:我们在销售省钱、省时、赚钱的产品;我们在销售改变生活现状的产品;我们在销售改变人们外表、使人健康的产品;我们在提供更加方便、舒适、快乐的服务;我们在提高人们的生活质量……或者什么都不为,只为客户喜欢和相信我们的产品。尽管客户在哪里都可以买得到这个产品,但是他从我们这里购买,就是因为他喜欢和相信我们。
。▲虹桥▲书吧▲
第7节:第一章我们在销售什么(6)
21世纪,我们在销售什么
省钱、省时、赚钱
改善生活现状
改变外表健康
方便舒适快乐
提高生活质量
完全信任我们
……
在产品销售过程中,你认为最重要、最首要的任务是()
A。 向客户介绍产品的信息;
B。 将产品切实地卖给客户;
C。 与客户建立信任和沟通;
D。 识别购买对象的身份。
四、销售的三角形原理
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