手机浏览器扫描二维码访问
图1?1顾问行销法
通过以上两个小故事,我们可以得出关于营销问题的两个结论是:
第一,营销一定要以客户为中心,以需求为导向;
第二,在客户面前一定要尊重客户,认同客户,挖掘客户的内在需求,从而不断地去引导他,让他自己得出结论。
其实生活中的每个人都在做销售,也无时无刻不在做销售:演员在销售他的演技,餐厅服务员在销售他的饭菜,医生在销售他的医术和医院药房里的药品……可是如果我们不考虑对方的需求,不能让对方自己得出结论,就会遭到必然的抗拒和失败。
三、21世纪销售新模式和我们在销售什么
(一)20世纪的销售过程
在20世纪,当营销人员面对客户的时候,通常都是见面打个招呼,交换一下名片,接下来就是进入产品说明阶段,然后进入促成交易阶段。营销人员所要做的就是想方设法、不择一切手段地实现产品成交。
20世纪通常的销售情形是:营销人员与客户见面,五分钟不到就拿出了产品说明书,就开始介绍产品的性能、价格等等,并开始夸耀自己的产品是省优、部优、国优……但是我们往往发现,实际的结果却是产品成交的概率非常低。
图1?220世纪的销售模式
因此20世纪产品的销售模式是:我们只花10%的时间建立跟客户的信任度,花20%的时间寻找发现客户的需求点,花30%的时间有重点地说明、介绍我们的产品,最后花40%的时间去促成产品的交易。
(二)21世纪专业销售的新模式
进入到21世纪以后,我们把产品的销售方式倒了过来,即花40%的时间与客户建立信任度,花30%的时间寻找发现客户的需求点,只花20%的时间有重点地说明我们的产品,最后只花10%的时间去促成产品的交易。新销售模式如下图所示:
图1?3专业销售新模式
在整个销售过程当中,我们花了70%以上的时间在与客户建立信任、发现需求,只花一点点的时间去进行产品的说明和产品的成交,所以21世纪的销售新模式和传统的销售模式是完全不同的。21世纪的销售新模式把销售重心更多地放在客户身上,这是一种以客户需求为导向的销售方式,而不是以产品为核心的销售方式。这种方式是真正先进的营销方式。
(三)我们在销售什么
作为21世纪的营销人员,必须回答一个关键问题:我们实际上在销售什么?
企业的销售主管应该意识到:我们在销售省钱、省时、赚钱的产品;我们在销售改变生活现状的产品;我们在销售改变人们外表、使人健康的产品;我们在提供更加方便、舒适、快乐的服务;我们在提高人们的生活质量……或者什么都不为,只为客户喜欢和相信我们的产品。尽管客户在哪里都可以买得到这个产品,但是他从我们这里购买,就是因为他喜欢和相信我们。
。▲虹桥▲书吧▲
第7节:第一章我们在销售什么(6)
21世纪,我们在销售什么
省钱、省时、赚钱
改善生活现状
改变外表健康
方便舒适快乐
提高生活质量
完全信任我们
……
在产品销售过程中,你认为最重要、最首要的任务是()
A。 向客户介绍产品的信息;
B。 将产品切实地卖给客户;
C。 与客户建立信任和沟通;
D。 识别购买对象的身份。
四、销售的三角形原理
小牲口 打不死的小强,靠双修成神 网球王子费德勒的成长故事 我当DJ的亲身经历 苍天问情录2 君子录之往事峥嵘 蓦然回首 这个疯子有点冷 降临诸天世界 电影世界冒险王 留守处 妙手医仙 我的醋男子 精神病少女 华为的世界 最强人 网游之剑神无风 走向-后奥运时代的中国经济 网游之剑释天下 重生之崛起之路
陈炎是一个混得极度没出息的大学生,阴差阳错的在阳台上喝着闷酒的时候被一个中年人吓得掉下楼下,醒来的时候却发现是在自己的高中时代。经历了惨败的婚姻和现实的残酷,陈炎决定好好的利用自己机会推倒所有的美女,清纯的学生妹,只知道埋头读书的校花MM,风骚无比的成熟美妇,饥渴了N多年的迷人寡妇。重生了,干那么多大事有什么用!手里掐着钱去糟蹋别人的闺女和老婆才是王道!...
从小在孤儿院长大的敖问,一次意外死亡,重生为蛇,但是上天赐予他神龙进化系统这系统可以穿越万界,可以帮助他蜕蛇成龙!从此敖问为了不想平凡过完一生,开始了轰轰烈烈的进化之路。敖问可以跟人类结婚生子吗?系统你自己试试看,不就知道了吗?黑暗流无敌流装逼流微度PS胆小慈悲心勿进。...
动荡之年。混乱时空内爆发了一股可怕的能量风暴,所有的神灵都暂时失去了全部的神力,被迫以圣者的身份降临世间。这是有史以来最混乱的时期,充满着不可预知的危险与机遇,有强大的诸神陨落,也有卑微的凡人封神,无处不在的混乱厮杀波及整个多元宇宙。圣者多如狗,巫妖遍地走。在这前所未有的动荡时期到来之前,一个名为索伦的少年也...
石焱携功法修改器重生入九域玄幻世界,人族挣扎求生。九域世界以游戏形式发售面世。当有一日,两界融合,妖魔肆虐而来。石焱内测进入九域世界,这一日,游戏尚未发售,玩家尚未进入,妖魔尚未影响书友Q群371073565...
流氓少爷实际上就是流氓少爷尘世游只不过作者名字不同,但至尊包不同和至尊风流就是同一个人,流氓少爷已经完本了,但两本书基本是一样的,只是章节数字不同而以。所以就同时把两书的章节数字标出此书记录S省富家少爷夏丰银玩转都市,风流逍遥的过程,全书以YY为主,以使读者浴血沸腾为目标,那些自命清高者可以不看!没有最淫荡,只有更淫荡!要想成淫才,快到此处来...
肉身不破,灵魂不灭,为了回到穿越前,为了再见到他可爱的女儿,不断引起星域乱战,一个不死强者,重启纪元,回归平凡,从此一个无敌奶爸诞生了。续集,正在新书连载着...