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跨国公司的营销人员的公文包里面一定有两样东西:第一,有台词;第二,有老客户相册、老客户的使用证明。但我们国内大多数企业的营销人员都没有这些东西,这就是我们国内企业和国际知名企业的差距。
第三种方式是音像,主要是指视频,如产品的颁奖仪式、公司领导人的参会经历、产品的生产过程等等。
你公司的营销人员的公文包中有一套老客户使用证明吗?它们是文字的?图片的?还是音像的?
二、心理准备
准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的方面之一就在于营销人员的精气神。
为什么营销人员的精气神尤为重要?
销售是从拒绝当中开始的,我们的营销人员每天去面对客户,
就是去面对大量的拒绝、拒绝、拒绝。所以他们
的自信心会不断地下降,挫败感会不断地上升,
甚至产生出恐惧感。能不能保持一个旺盛的精
力,能不能保持一个高昂的情绪,对于克服
恐惧感非常之重要,这是我们每个销售员首先
都要迈过的第一道门槛。
(一)认识恐惧
其实营销人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧心理的。
恐惧来源于对对方的无知和不可控制;
恐惧最后导致了销售失败;
拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
客户越大越重要,营销人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张,如何缓解紧张。营销人员一定要记住:当营销人员在面对客户的时候,一定要减轻恐惧感,充满自信,充满魅力,积极向上,良好的开端是营销人员成功的一半。
良好的开端是成功的一半,可以帮助减压恐惧。
(二)客户接纳我们的理由
了解客户为什么接纳我们,有助于营销人员克服内心的恐惧。一般来说,客户接纳我们的理由主要有:
这个人还不错;
第22节:第四章准备工作(4)
这个人挺可信;
这个人跟我很投缘。如下图所示:
客户之所以会与你投缘,其实不在于产品,而在于信任度,可是如果营销人员很紧张,缺乏自信,精神状态不好,客户就会产生怀疑。
图4?1客户接纳我们的理由
(三)调整心态的方法
那么营销人员如何调整自己的心态呢?具体有三种方法:开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。
调整心态的三种方法
开心金库法——成功销售经验剪辑;
预演未来法——成功销售过程预演;
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