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营销人员一定要先约好时间以后,然后再去跟客户见面。
3。二择一法
二择一要求见面:我想跟您约个时间见面,这些
资料您看了以后一定会很喜欢,我明天上午还是下午
来拜访您呢?
在与客户约见见面时间时,营销人员应该使用“二择一法”。所谓“二择一法”是指,不要问对方要不要,好不好,是不是,有没有空,而要问他要一个还是两个。
约见方式对比
传统的约见方式:“王总您看明天上午9点,您有没有时间,
我是否可以与您面谈?”
客户价值的见面理由陈述:“王总我想跟您约个时间见个面,
不知道您是明天上午,还是下午比较方便”或“明天还
是后天会比较方便”或“我下个礼拜正好出差到您
那里去,我想问下个礼拜一,还是礼拜二来拜访
您会比较方便”或“我下一个礼拜正好出差到你
那里去,请问礼拜二您在办公室吗”。
案例
永和卖豆浆
全国各个城市都有永和豆浆。永和和他的弟弟在开始卖豆浆时,弟弟总是问顾客要不要加鸡蛋,因为卖豆浆赚钱很少,如果加鸡蛋利润就会高一点,80%的人说不要加鸡蛋,20%的人说加鸡蛋。但是永和就比他弟弟精明得多,他总是问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋。结果从永和手中卖出去的豆浆基本上都加了鸡蛋。
第27节:第四章准备工作(9)
需要注意的是,采用“二择一法”时应该采用委婉而坚决的语气。所谓委婉而坚决就是语气很委婉,态度很坚决。
4。拒绝处理
拒绝处理:您可能误会我的意思了,我并不会向
您推销什么,只是跟您认识一下,我们有不少的资
讯对您的工作帮助非常大,也是您非常关心和感
兴趣的,我明天下午来还是上午来比较方便呢?
在与客户的电话沟通中,遇到回绝是非常常见的事情,那么电话约访常见的拒绝形式有以下五类:
很忙,没时间;
暂时不需要;
有老关系提供;
对你们不了解;
先把资料发个传真,看看。
面对上面的拒绝,营销人员应该如何灵活应对,调整战术,力争取得主动,获得见面的机会呢?这里有四个传统的原则,可以借鉴:
先肯定认同对方;
再委婉解释说明;
强调见面理由、热词;
最后多次二择一要求。
上面处理拒绝的四点原则,核心规则就是先处理心情,再处理事情。所谓先处理心情就是把客户的心情先调理好,不要去替他处理事情。但是实际中,营销人员却做得正好相反,就是仅仅在替客户处理事情。
如何先处理心情,再处理事情
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