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(一)赞美的要领
赞美的最高原则是先处理心情,再处理事情。
欣赏与赞美客户的要领是:
欣赏和赞美,是指一种肯定、认同;
赞美要体现到具体、细节的地方;
赞美应该是随时随地,见缝插针;
交浅不言深,只赞美不建议;
避免争议性的话题;
先处理心情,再处理事情。
(二)赞美的方式
赞美的方式
微笑;
请教;
找赞美点;
用心去说不要太修饰。
赞美的方法常常有五种:
微笑;
请教;
找赞美点;
用心去说,不要太修饰;
赞美缺点中的优点。
(三)赞美的过程
在赞美的实施过程中,要明确赞美的目的——通过这样的沟通来给客户一种亲和力,构建一种信任感。所以我们还需要做到“三同步”:
情绪同步:急人所急,想人所想;
生理状态同步:呼吸,表情,姿态,动作等;
语言同步:语调,语速,语气等;
总之,要做到以诚待人,用心来与你的客户沟通,体会他们的需要,从他们角度来考虑问题,跟客户做朋友,并且做好细节,这样才能够真正建立与客户之间的信任关系。
为了培养你赞美别人的习惯,请你分别制作“五顶高帽子”,分别送给家人、上司、同事、客户和今天看着顺眼的人。并请你坚持每天、每周都进行这样的训练。
1、
2、
3、
4、
5、
我们刚开始与客户见面时,要注意步步为营,千万不要“打草惊蛇”,更不要像排山倒海一样给客户制造压力。我们许多营销人员与客户见面时显得非常热情,到了客户那里就开始急不可耐地说明自己的产品,这是销售的严重误区。
第32节:第六章发现需求(1)
由于营销人员的这种情感很不容易得以抑制,因此为了保证他与客户见面时能多聊聊天,与客户建立真正的信任关系,我们要求营销人员第一次跟客户见面时,除了带名片、公司的一些介绍之外,不允许带任何详细的产品介绍,更不允许带所谓的价目单。
营销人员抱着交朋友的心情与客户见面,客户的抗拒感就会大大下降,就会感到有安全感,会很容易敞开怀抱,敞开胸怀。
本章重点介绍了营销工作实施的第四个步骤:与客户建立良好的信任关系。在取得了与客户见面的机会以后,我们要充分利用这个机会与客户建立良好的信任关系。由于首晕效应和晕轮效应的存在,使得人的思维具有一定的偏见,从而使第一印象对构成良好的信任关系是相当重要的。构建良好信任关系的第二个方面是开门寒暄,寒暄可以帮助缓解紧张气氛,为良好沟通热身,但是寒暄也要避免三个误区,并掌握好要领。在第一次面谈中,我们还要学会赞美和欣赏别人,这与中国人的思维常常不一致,通过与客户做到三同步,以恰当的方式来赞美客户,也会有利于建立与客户之间信任的关系。
心得体会
在21世纪销售新模式中,营销人员工作的重点永远放在客户身上。同时营销人员始终面临两项艰巨的工作:第一个是如何快速地建立和客户的信任程度;第二个是寻找和挖掘客户的需求点。
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