520美书楼

手机浏览器扫描二维码访问

第8部分(第1页)

因此,连环发问的目的就在于找出危机问题的需求点,开出处方即问题的解决方案。

(二)连环发问的方式

当我们跟客户在一起面谈的时候,我们应该采取的发问策略有三种:

封闭式:直接让对方确定答案,回答为是否两种。

开放式:让对方滔滔不绝地讲述,如怎么样、为什么等。

引导式:在假设前提下的选择,引导对方思考出结论。

同时,我们在发问过程中要注意一定的技巧:

事先预设2~3个目标靶(需求点);

用开放式问句让其充分表达;

用封闭式问句让其回答“是”;

最后巧妙切入与产品行销相关的话题。

像记者一样地准备问题,提前把采访提纲写好;

像律师一样地引导问题,去引导我们的客户,让

他自己得出一些结论,甚至让他得出自相矛盾的结论;

像侦探一样地发现问题,找出蛛丝马迹

的问题。

以某个准客户为例,假设他的需求点,设计一套连环发问的问题,要求环环相扣,有逻辑性,最后击中需求点。

与客户建立信任度和寻找挖掘客户需求点是两个相互作用的营销重点。本章通过对客户内在需求的分析,提出符合人的需求的人性化行销的秘诀:危机行销法和催眠行销法,它们不仅要满足客户的显性需求,更要满足其隐性需求——感情、感受和信任。为了实现后者的要求,在与客户沟通时,我们要注意与客户之间的情感培养,还要注意与客户沟通中连环发问的技巧。

心得体会

在21世纪的销售新模式里,我们要花40%的时间与客户建立信任度,花30%的时间寻找和挖掘客户的内在需求点,只花20%的时间有重点地介绍我们的产品,然后花10%的时间去进行成交。

第37节:第七章展示说明(1)

一、展示说明的框架

在展示说明时,有这么一句口诀:把产品了解得无微不至,说明你是专家;把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜。但许多营销人员都做过傻瓜,他们在客户面前介绍产品的时候往往是知无不言、言无不尽。其实向客户介绍产品,介绍得越周全越详细,反而效果适得其反。所以我们第一个需要明确的内容就是展示说明的框架问题。

把产品了解得无微不至,说明你是专家;把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜。

展示说明的框架由两个部分组成:中间的核心部分和外围的准备部分。

核心部分:客户的需求

点、利益和价值

准备部分:营销人员的知识积累

图7?1展示说明的框架

核心部分就是客户的需求,满足客户需求的利益、价值和好处,这是需要重点说明和展示的。

准备部分是营销人员要去准备的,作为知识要进行储备的,用来对客户的其他问题进行答疑。

比如,营销人员在向客户推销汽车、向客户进行展示时,需要两部分内容:首先营销人员要对汽车的基本常识和理论要有所了解,此外还要了解客户的需求点,是便宜、耐用、省油、外观、商务、动力、安全性、保养、售后服务等等中的哪一项,然后进行有针对性的展示。

所以展示的关键是要切中客户的需求点,找到卖点在哪里,针对客户的关键需求点,去做重点的介绍,而不是面面俱到。

请分析你的产品的核心价值是什么?能给客户带来哪些利益和好处?

小牲口  我的醋男子  留守处  电影世界冒险王  网游之剑神无风  华为的世界  精神病少女  这个疯子有点冷  苍天问情录2  最强人  我当DJ的亲身经历  网球王子费德勒的成长故事  网游之剑释天下  打不死的小强,靠双修成神  重生之崛起之路  君子录之往事峥嵘  走向-后奥运时代的中国经济  降临诸天世界  妙手医仙  蓦然回首  

热门小说推荐
田野花香(乡村猎艳)

田野花香(乡村猎艳)

陈炎是一个混得极度没出息的大学生,阴差阳错的在阳台上喝着闷酒的时候被一个中年人吓得掉下楼下,醒来的时候却发现是在自己的高中时代。经历了惨败的婚姻和现实的残酷,陈炎决定好好的利用自己机会推倒所有的美女,清纯的学生妹,只知道埋头读书的校花MM,风骚无比的成熟美妇,饥渴了N多年的迷人寡妇。重生了,干那么多大事有什么用!手里掐着钱去糟蹋别人的闺女和老婆才是王道!...

超强神龙进化系统

超强神龙进化系统

从小在孤儿院长大的敖问,一次意外死亡,重生为蛇,但是上天赐予他神龙进化系统这系统可以穿越万界,可以帮助他蜕蛇成龙!从此敖问为了不想平凡过完一生,开始了轰轰烈烈的进化之路。敖问可以跟人类结婚生子吗?系统你自己试试看,不就知道了吗?黑暗流无敌流装逼流微度PS胆小慈悲心勿进。...

深渊主宰

深渊主宰

动荡之年。混乱时空内爆发了一股可怕的能量风暴,所有的神灵都暂时失去了全部的神力,被迫以圣者的身份降临世间。这是有史以来最混乱的时期,充满着不可预知的危险与机遇,有强大的诸神陨落,也有卑微的凡人封神,无处不在的混乱厮杀波及整个多元宇宙。圣者多如狗,巫妖遍地走。在这前所未有的动荡时期到来之前,一个名为索伦的少年也...

功法修改器

功法修改器

石焱携功法修改器重生入九域玄幻世界,人族挣扎求生。九域世界以游戏形式发售面世。当有一日,两界融合,妖魔肆虐而来。石焱内测进入九域世界,这一日,游戏尚未发售,玩家尚未进入,妖魔尚未影响书友Q群371073565...

风流少爷(流氓少爷尘世游)

风流少爷(流氓少爷尘世游)

流氓少爷实际上就是流氓少爷尘世游只不过作者名字不同,但至尊包不同和至尊风流就是同一个人,流氓少爷已经完本了,但两本书基本是一样的,只是章节数字不同而以。所以就同时把两书的章节数字标出此书记录S省富家少爷夏丰银玩转都市,风流逍遥的过程,全书以YY为主,以使读者浴血沸腾为目标,那些自命清高者可以不看!没有最淫荡,只有更淫荡!要想成淫才,快到此处来...

奶爸至尊

奶爸至尊

肉身不破,灵魂不灭,为了回到穿越前,为了再见到他可爱的女儿,不断引起星域乱战,一个不死强者,重启纪元,回归平凡,从此一个无敌奶爸诞生了。续集,正在新书连载着...

每日热搜小说推荐