手机浏览器扫描二维码访问
因此,连环发问的目的就在于找出危机问题的需求点,开出处方即问题的解决方案。
(二)连环发问的方式
当我们跟客户在一起面谈的时候,我们应该采取的发问策略有三种:
封闭式:直接让对方确定答案,回答为是否两种。
开放式:让对方滔滔不绝地讲述,如怎么样、为什么等。
引导式:在假设前提下的选择,引导对方思考出结论。
同时,我们在发问过程中要注意一定的技巧:
事先预设2~3个目标靶(需求点);
用开放式问句让其充分表达;
用封闭式问句让其回答“是”;
最后巧妙切入与产品行销相关的话题。
像记者一样地准备问题,提前把采访提纲写好;
像律师一样地引导问题,去引导我们的客户,让
他自己得出一些结论,甚至让他得出自相矛盾的结论;
像侦探一样地发现问题,找出蛛丝马迹
的问题。
以某个准客户为例,假设他的需求点,设计一套连环发问的问题,要求环环相扣,有逻辑性,最后击中需求点。
与客户建立信任度和寻找挖掘客户需求点是两个相互作用的营销重点。本章通过对客户内在需求的分析,提出符合人的需求的人性化行销的秘诀:危机行销法和催眠行销法,它们不仅要满足客户的显性需求,更要满足其隐性需求——感情、感受和信任。为了实现后者的要求,在与客户沟通时,我们要注意与客户之间的情感培养,还要注意与客户沟通中连环发问的技巧。
心得体会
在21世纪的销售新模式里,我们要花40%的时间与客户建立信任度,花30%的时间寻找和挖掘客户的内在需求点,只花20%的时间有重点地介绍我们的产品,然后花10%的时间去进行成交。
第37节:第七章展示说明(1)
一、展示说明的框架
在展示说明时,有这么一句口诀:把产品了解得无微不至,说明你是专家;把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜。但许多营销人员都做过傻瓜,他们在客户面前介绍产品的时候往往是知无不言、言无不尽。其实向客户介绍产品,介绍得越周全越详细,反而效果适得其反。所以我们第一个需要明确的内容就是展示说明的框架问题。
把产品了解得无微不至,说明你是专家;把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜。
展示说明的框架由两个部分组成:中间的核心部分和外围的准备部分。
核心部分:客户的需求
点、利益和价值
准备部分:营销人员的知识积累
图7?1展示说明的框架
核心部分就是客户的需求,满足客户需求的利益、价值和好处,这是需要重点说明和展示的。
准备部分是营销人员要去准备的,作为知识要进行储备的,用来对客户的其他问题进行答疑。
比如,营销人员在向客户推销汽车、向客户进行展示时,需要两部分内容:首先营销人员要对汽车的基本常识和理论要有所了解,此外还要了解客户的需求点,是便宜、耐用、省油、外观、商务、动力、安全性、保养、售后服务等等中的哪一项,然后进行有针对性的展示。
所以展示的关键是要切中客户的需求点,找到卖点在哪里,针对客户的关键需求点,去做重点的介绍,而不是面面俱到。
请分析你的产品的核心价值是什么?能给客户带来哪些利益和好处?
我的醋男子 网游之剑释天下 蓦然回首 我当DJ的亲身经历 走向-后奥运时代的中国经济 君子录之往事峥嵘 苍天问情录2 网游之剑神无风 电影世界冒险王 这个疯子有点冷 妙手医仙 最强人 降临诸天世界 精神病少女 打不死的小强,靠双修成神 华为的世界 小牲口 留守处 重生之崛起之路 网球王子费德勒的成长故事
这里有西楚霸王‘项羽’。这里有绝代杀神‘白起’。这里有千古奇人‘鬼谷子’。这里有西府赵王‘李元霸’。这里有盖世猛将‘吕布’。这是一个开挂的故事,生死看淡,不服就干!人呢?快进来扶扶朕(疯狂暗示加入书架),朕要拿传国玉玺,给读者老爷们砸核桃!什么?不吃核桃?没关系,拿朕的金箍棒来。给读者老爷们先剔剔牙,再随朕前往...
身世坎坷历经沧桑人间情意究竟为何物?妈妈是什么?奶奶是什么?姑姑婶婶又是什么?也许,都是女人罢了。你们给了我们生活的必须,但是她们没有给我们家庭的温暖,因此从理智上我们应该感激你们的,可是感情上很多时候是会出现偏差的。我喜欢熟女喜欢年龄稍大的女人当然是女人我都会喜欢当然是那种好女人...
一觉醒来发现身边多了个没穿衣服的美女,这个美女竟然是金庸笔下的黄蓉。而且还是少女时期的黄蓉。莫名其妙的得到了黄蓉的身心,有些木讷的小人物顿时发生了变化。挨欺负了不用咱出手,有黄MM的打狗棒法帮咱出气。想成为武林高手?没问题。桃花岛武功随便学,打狗棒法随意耍,九阴真经纵横大都市总之有了黄蓉这个伪师父,真老婆之后,一切都变的精彩了!...
看书名就知道,我们的猪脚究竟要干什么!请耐心看下去,你不会失望的!京华市委书记的儿子荆天,16岁,仗着老子是京华市的一把手,在学校里是个问题学生,回到家却乖的不得了,这个两面少年,无意中从一枚祖传古戒中得到一种神奇的功法,从此之后,他的人生,发生了巨大的变化。学习成绩陡然上升,少女少妇看到他就美眸放光,将市委大院里的RQ收了之后,他便将魔爪伸向了校园,伸向了整个京华市的各个部门,只要他见到的美女,就想方设法归于自己麾下,邪恶而轻松的猎美之旅,充满着令人拍案的奇妙遭遇,是艳遇还是刻意追求?敬请期待...
我做梦都没想到老公出轨的对象是个男人这社会给小三的爱足够宽容,为什么不给我的恨一条出路。关键词丈夫的秘密最新章节丈夫的秘密小说丈夫的秘密全文阅读...
作为普通人的许易穿越到神学院的世界,表示压力山大!然而许易意外激活身体里的无限系统,得而穿越各种不同的幻想世界,影视,动漫,小说一切应有尽有。许易面色淡漠,仰视苍天,忽然开口我要这天,再遮不住我眼。我要这地,再埋不了我心。要这众生,都明白我意。要那诸佛,全都烟消云散。苍天mdzz,老子招你惹你啦!...