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常问题是信任度有问题,需求点不容易找到。
一、成交恐惧与时机
(一)促成的恐惧
在促成阶段,客户到了最后真的要掏钱包的时候,他的压力达到最大,因为他害怕做出错误的购买决定。
要缓解客户的压力和恐惧,就需要针对不同类型的客户采取不同的措施。在促成阶段,我们应该采取两种不同的销售策略:
对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量。
对那种和平型的人,做事情拖泥带水的人,优柔寡断的人,这个时候就要利用沉默的力量,来给他施加适当的压力。通过沉默的力量要求跟他成交,谁先开口谁先输。
对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户在不知不觉中减轻购买压力。
对于性格较为硬朗,力量型的客户,就不能施加压力。一般我们要采取前无压力式销售,快速成交。
过去说商场如战场,不是你死就是我活,但今天这句话改成了:商场如情场,应该是卿卿我我、暗送秋波。我们是在跟客户谈恋爱,我们与客户要双赢,不可以让客户的利益受损失,这样我们才获得利润,所以我们要与客户共同发展。这是我们在成交阶段应该具备的一个重要的理念。
第42节:第八章促成交易(2)
在成交阶段,我们跟客户玩的是一场心理战,如果营销人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当,客户就能接纳你。
(二)促成的信号与促成时机
什么时候我们可以正式地从介绍展示进入促成阶段呢?这需要我们观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号,通常有三个方面:
客户表情的变化;
客户动作的变化;
客户提出的问题。
客户表情的变化。比如客户一直紧绷着的脸突然放松了,显得如释重负。
客户动作的变化。比如香烟抽了一半,突然把它掐掉;或者把门突然关起来;拿一个计算器,要把那个条款再拿出来看看;或者要求把其他的合同拿来再看看。
客户提出的问题。比如付款时使用支票是否可以,是否还能够有所优惠等。
上述三个方面的表现都是说明进入到成交阶段了。
在你的销售工作中,你认为还有哪些客户成交的信号呢?
二、促成的方法和技巧
(一)促成的方法
常用的促成交易的方法和技巧有很多,我们总结了12种基本的方法,罗列在以下图表中。
假设成交法 利益说明法
次要成交法 订单行动法
二择一法 小狗成交法
激将法 水落石出法
威胁法 最后异议法
利诱法 门把法
图8?1常用的促成交易的方法
1。假设成交法、次要成交法、二择一法
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