手机浏览器扫描二维码访问
常问题是信任度有问题,需求点不容易找到。
一、成交恐惧与时机
(一)促成的恐惧
在促成阶段,客户到了最后真的要掏钱包的时候,他的压力达到最大,因为他害怕做出错误的购买决定。
要缓解客户的压力和恐惧,就需要针对不同类型的客户采取不同的措施。在促成阶段,我们应该采取两种不同的销售策略:
对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量。
对那种和平型的人,做事情拖泥带水的人,优柔寡断的人,这个时候就要利用沉默的力量,来给他施加适当的压力。通过沉默的力量要求跟他成交,谁先开口谁先输。
对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户在不知不觉中减轻购买压力。
对于性格较为硬朗,力量型的客户,就不能施加压力。一般我们要采取前无压力式销售,快速成交。
过去说商场如战场,不是你死就是我活,但今天这句话改成了:商场如情场,应该是卿卿我我、暗送秋波。我们是在跟客户谈恋爱,我们与客户要双赢,不可以让客户的利益受损失,这样我们才获得利润,所以我们要与客户共同发展。这是我们在成交阶段应该具备的一个重要的理念。
第42节:第八章促成交易(2)
在成交阶段,我们跟客户玩的是一场心理战,如果营销人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当,客户就能接纳你。
(二)促成的信号与促成时机
什么时候我们可以正式地从介绍展示进入促成阶段呢?这需要我们观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号,通常有三个方面:
客户表情的变化;
客户动作的变化;
客户提出的问题。
客户表情的变化。比如客户一直紧绷着的脸突然放松了,显得如释重负。
客户动作的变化。比如香烟抽了一半,突然把它掐掉;或者把门突然关起来;拿一个计算器,要把那个条款再拿出来看看;或者要求把其他的合同拿来再看看。
客户提出的问题。比如付款时使用支票是否可以,是否还能够有所优惠等。
上述三个方面的表现都是说明进入到成交阶段了。
在你的销售工作中,你认为还有哪些客户成交的信号呢?
二、促成的方法和技巧
(一)促成的方法
常用的促成交易的方法和技巧有很多,我们总结了12种基本的方法,罗列在以下图表中。
假设成交法 利益说明法
次要成交法 订单行动法
二择一法 小狗成交法
激将法 水落石出法
威胁法 最后异议法
利诱法 门把法
图8?1常用的促成交易的方法
1。假设成交法、次要成交法、二择一法
最强人 苍天问情录2 走向-后奥运时代的中国经济 电影世界冒险王 小牲口 我当DJ的亲身经历 网球王子费德勒的成长故事 网游之剑神无风 打不死的小强,靠双修成神 我的醋男子 蓦然回首 精神病少女 网游之剑释天下 这个疯子有点冷 重生之崛起之路 华为的世界 留守处 妙手医仙 君子录之往事峥嵘 降临诸天世界
被丈母娘为难,被女神老婆嫌弃!都说我是一无是处的上门女婿!突然,家族电话通知我继承亿万家财,其实我是一个级富二代...
炮灰是什么?雪兰告诉你,炮灰是用来打别人脸的。凭什么炮灰就要为男女主的感情添砖加瓦,凭什么炮灰就要任人践踏?凭什么炮灰就要为男女主献上膝盖?凭什么炮灰就要成为垫脚石?炮灰不哭,站起来撸!本文男女主身心干净,秉持着宠宠宠的打脸原则,男主始终是一个人哦!...
当秦奋手机微信摇出了天庭朋友圈,他发现自己的人生变了,但天庭的变化更惊悚。想要金点子,行,拿东西来换,我不挑食。超市,串串香,等一系列熟悉的东西对原有的天庭造成了冲击。秦奋看着天庭的物产,发现自己似乎要发了。种田,数钱,好多事要做。我是先吃蟠桃呢,还是九转金丹。签已过,人品嘛,我很有节操可以吗?求点求收求票票,求包...
八年前,雷霆古城一夜惊变,少城主秦命押入青云宗为仆,二十万民众赶进大青山为奴。八年后,淬灵入武,修罗觉醒,不屈少年逆天崛起。给我一柄刀,可破苍穹,给我一柄剑,可指霄汉。金麟岂是池中物,一遇风云便化龙。当修罗子不死王雷霆战尊古海蛮皇等等一个个封号落在秦命身上,这个一身傲骨的少年踏天而行,带领一众挚友红颜,傲战八...
某天,宋书航意外加入了一个仙侠中二病资深患者的交流群,里面的群友们都以‘道友’相称,群名片都是各种府主洞主真人天师。连群主走失的宠物犬都称为大妖犬离家出走。整天聊的是炼丹闯秘境炼功经验啥的。突然有一天,潜水良久的他突然发现群里每一个群员,竟然全部是修真者,能移山倒海长生千年的那种!啊啊啊啊,世界观在...
全本免费,新书斗罗无敌从俘获女神开始斗罗之收徒就变强斗罗之酒剑斗罗王圣穿越到了斗罗1的世界之中,在觉醒武魂的那一天,竟然是先天二十级的魂力。看王圣如何组建属于他自己的7怪。当他的7怪与唐三的7怪相遇时,又会是怎样的一个场面?谁强?谁弱?谁才是真正的主角!粉丝群1304623681...